课程大纲：
第一模块 信用管理第一步——建立有效的信用管理体系
企业信用管理为何失效
客观环境因素——我国信用风险环境较为险峻
企业内部管理问题
· 对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程
· 企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系
建立“3+1+1”的信用管理体系——解决企业信用管理失效的内部主观原因
设立独立的信用管理部门——专业的部门解决业务与财务的断层
思考与讨论：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系
思考与讨论：信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？
管理层对信用管理的全力支持——全员参与、各部门协调配合
制定有效的信用控制流程
事前基本流程——信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
思考与讨论：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？
事中基本流程——发货审批、合理的风险转移
思考与讨论：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程
事后基本流程——与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度
第二模块 信用评估与信用政策的制定
客户资信管理
建立规范的客户信用档案库
收集客户信息的渠道与方法
如何建立常用的信用评估模型
统计法——决策树法、一次线性回归法
· 实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练
专家法——详细解读客户信用分析金字塔
· 宏观经济环境及国家风险分析
· 思考与讨论：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响
· 行业现状和趋势及政策导向分析
· 思考与讨论：行业分析模型互动研讨？
· 管理层素质及状况分析
· 公司运作状况及财务数据分析
· 思考与讨论：信用分析中应着重关注哪些财务比率？
· 案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析
· 公司组织结构分析
· 债券发行结构分析
· 利用专家法设计信用评分表——确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级
综合法——对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
信用模型的检验——违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强
客户信用政策的制定及维护
· 有效的信用额度
--定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法
· 合理的信用账期
--案例分析：不同信用账期对利润的影响
· 现金折扣
--思考与讨论：怎样达到现金折扣与利润的平衡
· 三大信用政策的综合运用
--思考与讨论：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？
第三模块 应收账款管理及收账技巧实例分析
债权保障
规避风险的工具（担保、抵押、质押、保理等）
应收账款管理
正确理解应收账款与现金流的关系
· 实战演练：用报表法及倒算法计算DSO
· 思考与讨论：影响DSO的因素有些？
应收账款管理的关键考核指标
· 对销售部门：回款额、收款率、收款预测准确率等
· 对信用部门：DSO、坏账率等
· 对客户：回款及时率、违约次数等
收账技巧与实例分析
常用收款方法的比较
循序渐进的催款流程
收账四大原则——及时、渐进、分类、记录
催款中的注意事项
识别客户拖欠的危险信号
系统的账款催讨程序及技巧详解
· POWER法则
--前期准备工作是否充分
--清楚、坚定地表达收款意图
--针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度
--在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺
--对客户的违约迅速做出反应
· 灵活运用其他有效的外部收款工具
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
电话：021-65210156、021-65214838、18917636997
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