时间：2010-04-12

    小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售……

    饭桌莫谈公事

    别让客户上了鸿门宴……

    孙：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。

    吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80％的单子都是在饭桌上签的，其中并非没有道理。

    特别是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。

    吴：请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么容易的，这里也有很多技巧和学问。

    我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相认识一下，简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会立刻就痉挛了。

    赵：客户会立刻产生抵触情绪，就算Sales摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感觉。

    吴：虽然请客的初衷就是为了销售产品，Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司，但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样把客户的胃口堵住了，根本就没办法继续让客户吃下去。

    所以Sales要体会客户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前80％的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。

    孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。

    吴：其实就算饭桌上什么都没说，也总比Sales上来就hardsale好。

    点睛之笔在茶点

    接触客户攻心为上……

    吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。

    开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是 Sales要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。

    孙：在早期阶段的时候，Sales要做的是去发现。高层其实也想找到知己，在和Sales吃饭的时候，他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。这时候Sales千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。

    吴：很对！而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候Sales一定要安排一个茶点时间，一般是5分钟，这5分钟才是高层真正做决策的时间。

  赵：因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。

    孙：而茶点又与正餐截然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防备感。

    吴：正是！而后面的5分钟里，hardsale也是永远都不要的，因为高层永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。

    什么叫被迫做决定？比如Sales说：“这是我们需要做的，希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。

    但是怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么？这个时候Sales马上要谈到的是自己的贡献！全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。高层在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。

    所以我们作为供应商就应该提出贡献，这时候Sales应该说，“我有决心能做这件事，而且我能提供贡献，希望你能够考虑。”

    而且，千万要主意的是，这之后不要制造新的问题，比如又开始谈产品方案之类的东西，这会是很大的败笔。

    赵：找到高层的痛之后就不要再画蛇添足，把痛分散了，高层也就不痛了。

文章来源    世界经理人                         
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