作者：柳传志

发表时间： 2009-06-16

    常胜关键：提前制定战略

　　是不是这个问题解决了企业就真的能够长寿了，做百年基业的企业了呢？肯定不行的，整个世界在变、行业在变、你的竞争对手在变，国家经济形势在变，如果不能够适应地做出战略性调整，这个企业肯定是活不下去的。

　　非常典型的例子就是做胶卷。在2000年前后的时候，我和一个叫乐凯胶卷公司的朋友在电视台里发表讲话，主要是讲民族品牌怎么能够坚持下来，但是到了今天乐凯胶卷可能受到了很重的创伤，原因是现在用数码相机了，根本不用原来的东西了。如果企业的负责人不能够提前观察、注意到这个动向，及时调整战略的话，肯定会受到致命的打击。

　　又比如像东南沿海一带大量的出口企业，他们的毛利本来就不高，在人民币跟美元汇率不断变化过程中，这个矛头易出现时他们必须要注意到再往下走就会把毛利全挤掉，你怎么办呢？如果不做战略调整那个时候肯定是死路一条。因此企业本身如何学会能够比较好地提前制定战略，不断调整自己的业务，这个企业才能基业常青。这就是管理基础的内容。

　　在联想把管理基础分为三个内容，第一个内容是建班子。就是核心领导层怎么样能够共同研究事情，能够很好地发挥作用的领导集体，这是第一件事情。第二件事情就是定战略，一个企业一定要学会正确地制定战略。第三个事情用我们的话讲叫“带队伍”，怎么样能够有一支很好的、有战斗力的队伍。

　　我着重讲一下定战略和带队伍的事情。一个企业要有愿景，除了愿景外还应该有一个中期的目标。有了这个目标后在我们这里很重要的是要注意研究要实现这个目标、到达这个目标的路线，企业到底做什么、不做什么，我们把这个称之为路线。然后再分布实施。在我自己的体会中，路线是很重要的事情。举几个例子，第一个例子，我自己的出身，刚才大家看的照片，我们是科学院的一个企业，当时只有20万元人民币的投资，在当时中国计划经济的体制下，到底一个企业应该怎么办我们完全不懂。而且资金又这么少，说起来是20万，其实我办企业不到两个月就被人骗走了14万，都是非常大的困难，没有地方去学习。后来我们走的路是给外国企业做代理，向他们学，看他们是怎么做的，来研究企业的管理规律。今天想来，HP确实是我们最好的老师。我的神州数码到今天十几年了，都是HP在全球最优秀的代理。我们跟他们学习怎么具体地做财务、做销售、做市场等等事情，同时我们也在冷眼地看英特尔、微软这些战略设计大师，由于他们战略设计的成功，标准制定的好，使得企业企业无法和他们对抗。这些事情都是通过我慢慢学习来的。于是我们给自己定了一条路线“贸工技”的路线。

　　在硅谷很多企业先有技术，找了投资人，再做大，从技术开始再做贸易。我们当时走的路是先做贸易，懂得了客户要什么东西，再开始设立自己的工厂、做自己的牌子、研究技术，这是我们走过的路。这件事在中国引起很大的争论。其实我要说的是这只是我们当时的情况，成功的一个路线而已，绝不是放之四海而皆准的真理，各个企业要根据各个企业自己的情况，但这确实是当时我们的路线。

　　再讲一件事情，1993年前后，中国出现了房地产热。

　　很多中国南方的城市开始大量炒地皮、做房地产。我们中关村的企业几乎无一幸免，有了点儿钱全都进入到房地产行业，我们自己也听到外面很多让人心血来潮的消息，做了房地产赚了多少钱，我们也开始研究是不是要在北海或者是烟台买一块地等等，刚谈了两天，我们就感觉不对，于是我们的班子就开了会研究，我们到底想干什么，我们的目标是什么，我们缺什么东西。研究的结果是我们老老实实地做电脑。

　　因为如是说，在1993年前后的时候，我做电脑的能力顶多就是支配两三个亿人民币，再多了钱给我，我就不会花了，不知道该怎么样。而这两三个亿的贷款是可以拿得到的，跟做房地产没关系，你做了房地产赚了钱，对你卖电脑有什么帮助呢？万一做坏了，就是致命的了。后来我们做了一个决定，我们只做电脑领域的事情。当时除了做自己的产品外，还做代理销售。这些我们全做，除此以外，我们坚决不做。这个制定是非常重要的，因为之后有太多的诱惑了。我们国家有一个银行叫民生银行，民生银行第一次目击入股时找到了我，如果当时我投民生银行的话，今天大概能够赚一百个亿。但是根据那个路线，我们坚决不走。今天看来，我觉得这个判断还是很正确的。如果我做民生银行赚了一百个亿，可能在别的证券商就会赔200个亿，思路就乱了，不会有今天的结果。

　　我们感到很满意，有的事情我们虽然没有做，但是我想做的事情都坚决地能够做成，这一点来讲路线起了很大的作用，不会倒是再决定，而是有技术、有路线来约束你。

　　再举个例子，在1997年前后，我们在中国大陆市场做的不错的时候，曾经想进军海外。于是在香港、东南亚已经开始了部署，就在这个时候，我带着全体联想高管团队到台湾考察访问，我们看了当时台湾做电脑的企业，无论在经营能力、技术能力上都比我们强。但是他们在走向国外的时候，都没有品牌，打品牌的宏基实际上在当时连年受到挫折。为什么他们只能做代工呢？一个重要原因是没有一个本土的比较保底的大的市场。出去就要做品牌，出去想做品牌是很难的，这时我才领悟到，我们在中国有这么大的一个保底市场，而且增长的这么快是多么的宝贵。于是就坚决收兵，不在国外继续开展，坚决做好国内的市场。后来我们在中国的市场份额占有率达到30%左右，在和外企的竞争中也占了很高的地位，为我们后来2004年重新调整战略，真正开始进军海外做了充足的准备。

　　所以路线非常重要，到后来我们进军海外也是对路线进行了研究以后做的决定，路线研究后紧接着就要研究步骤了，研究谁来做这件事，研究具体组织架构的调整，研究如何考核、如何激励等等，这整套东西形成了制定战略完成的一套体系。

　　时间的关系，讲故事好听，所以主要就讲一讲路线，但是其他的少任何一部分都是不能完成的。有了路线以后、有了战略以后，就一定能够打胜仗吗？肯定是不行的，因为执行力极其重要，执行力的关键就在于关键。中国话叫“队伍”，翻译怎么说我就不知道了。

　　在中国，毛主席是人们心目中一个打仗的圣人，他建设的事情做的一塌糊涂，但是打仗确实打的很漂亮。在打仗时他非常注意除了制定战略外，非常注意战士的训练。在1948年的时候，有一个著名的战役在东北的辽沈战役，在这个战场上他的一个战略方法是包围住一个城市??长春，把它围住，不是坚决打破。要围点打援，把城市包围住，打击援军。我注意到什么事情呢？方案固然定的好，后来历史证明，这个时候能不能打的上去，炮能不能打的准、枪能不能打的准、是不是敢于拼刺刀、会不会拼刺刀等等，队伍的执行力本身是非常重要的。

　　联想把带队伍定为三个内容，一个是怎么样让你的兵爱打仗，翻译成企业的话就是说怎样让员工热爱你的企业，愿意积极地去工作，这是第一条。第二条，让你的兵怎么回打仗，单兵作战应该怎么作战，集体作战是怎么作战，这个是值得研究的。爱打仗、会打仗，第三条是作战有序。打仗的时候不能自己人打到自己人了，怎样打才能效率最高。用什么样的组织架构、什么样的制度等等。这些要研究。战时爱打仗靠什么？物质激励，在这个激励中文化起到极其重要的作用。

　　再讲一个故事，在1998年的时候，联想已经深刻认识到把企业做大做强的话，不做好ERP系统是绝对不行的。我们花了大量时间进行调研到底能不能做ERP。当时我们买的SAP的软件，请德勤给我们做顾问，准备开始ERP的工作。当时是在中国大企业里唯一一家先开始做ERP的。因为以前开始的都不成功。德勤顾问告诉我们说不成功的一个重要原因是领导人的意见不一致。

　　这是什么意思呢？在做ERP的过程中，等于要把业务流程进行重组，在重组的时候，等于是权力再分配，领导人有各自的帮派、人马体系，如果要按新的方法做的话，权力格局有所改变，可能会引起领导人的不愿意。他们嘴上不说，心里想着一套，嘴上说的是另外一套，就把时间耽搁了，经常因为这个事情做不成事情。

　　我们研究之后发现在联想不存在这个问题，肯定会团结一心努力来做的。所以没有研究出来到底会有什么东西妨碍我们做不好，所以就下决心做了。谁知道做到半年左右的时间，做ERP的负责人跟我说，做不下去了。做不下去的原因还是因为业务流程重组。比如说销售、采购、财务各个业务流程重组时，必须要是这个部门的一把手、管事情的最高负责人参加重组的研究过程，不然的话其他人做了决定，第一把手不承认，这件事情就等于白做了。那个时间正是销售旺季，各个业务部门的一把手肯定要为他的业务指标负责，派的来参加ERP小组的人都是这个部门的第二三把手，在会上什么事情也定不下来。这个部门的第二三把受回去回报后得到了批准，第二天来开会，别的部门又会不同意了，这样这个会就没法做下去了。

　　如果不能按期完成的话，对我们的企业将是一个极大的灾难。因为旧的系统已经准备拆除了，新的系统装不上的话，整个公司会乱。

　　当