作者：肖阳        发表时间：2011-01-25

　　 观点导读：

　　・“8020”法则无处不在，无所不能？对理论不假思索的解读，往往会让企业无意间患上幼稚病。

　　・仅仅抓住最主要的矛盾是不够的。现实中，企业经营管理的主要矛盾往往不止一项。

　　・“把一件事做到极致”的结果，是要么做不好，要么做好了却危害更大。

　　・学会“双变量规律”，用一个简单的概念，用一种全方位的视角，养成辩证思考的企业掌舵能力。

　　是谁错用了“8020”？

　　在百年前宁静的那个夜，一个叫做帕累托的外国老头儿发现了一种奇特的现象---80%的社会财富被20%的人所拥有，而其余80%的人只占有20%的财富。经济学中这种不平衡性，后来被总结概括为家喻户晓、妇孺皆知，人人拿来说事的“8020”法则。

　　也称为帕累托效应、最省力法则、不平衡原则、二八定律、重点法则等等。作为意大利著名的社会学家和经济学家，帕累托一生建树颇多，但真正让他名垂青史、被后人念念不忘的，却是这个简单而充满哲理的法则。其后的一个世纪，在人们的追捧与演绎中，“8020”法则无处不在、无所不能。

　　社会学家认为：80％的罪行是20％的罪犯所为；心理学家认为：80%的智慧集中在20%的人身上；教育学家认为： 80％的教育资源给了20％的儿童。甚至有好事者总结，离婚率的80％是由那些20％的人多次离婚造成的，那些不断再婚又离婚的人们，让大家对婚姻的持久性产生了莫名其妙的悲观。

　　在企业界，“8020”法则更是得到了无数次的印证。20％的产品创造了80％的销售额，20％的客户为企业带来了80％的收益，20%的管理产生了80%的效果。“8020”法则之所以如此重要，就在于它告诉人们，不是所有的事情都同等重要。

　　简单讲，就是抓住事物的主要矛盾，可以让你从事倍功半的“地狱”跨越到事半功倍的“天堂”。但如同任何一种管理理论一样，“8020”法则也不可能万试万灵、包治百病。对其无限制的滥用，很容易产生狭隘与偏激，这已成为当今许多中国企业的隐含之伤、致命之症。

　　“8020”引发幼稚病

　　举一个咨询实践中的案例。

　　Z企业，把“8020”法则奉若天条，老总每天最常说的词就是“尖刀效应”。这很好理解，打仗进攻要靠尖刀部队取得突破，企业管理则要通过尖刀效应抓住重点。他经常问下属的问题是，什么是你的尖刀？看似简单的一句话，却是蕴含禅意、暗有机锋。往往有如当头棒喝、醍醐灌顶，会让那些准备不足的副总与总监们张口结舌、冷汗直流。是啊，企业工作千头万绪，何者为轻、何者为重？如果只有精力做好一件事，那么哪一项工作才是重中之重？

　　“尖刀效应”实际上是“8020”法则的中国“山寨版”，颇有异曲同工之意。在决策者看来，管理就是有所为、有所不为，抓住了最主要的一个矛盾，其他问题迎刃而解。

　　在中国的企业界，持这种观点的恐怕不在少数。只是，各位看官请慢，现实中，企业的主要矛盾真的只有一个吗？

　　还以Z企业为例，虽然他们很好地运用了“8020”法则，但发展速度却始终不如人意。让我们看看其行为方式，或许就可以揭开这个谜底。比如，当Z企业觉得净利润不足时，他们认为一定要抓住最主要的矛盾，那么压缩各种费用就自然而然地成为了核心工作。

　　召开了一次次财务调整会，预算一减再减。最后，连能带来业绩增长的广告、促销费用也砍掉大半，导致销售下滑，企业净利润进一步恶化。实际上，稍微有一点管理常识的人都知道，企业净利润来源于两个方面，一是开源增加销售业绩，二是节流降低成本费用。企业成本费用具有一定刚性，不可能无限度压低。如果不能保证开源，那么节流就成为了无稽之谈。

　　在这里，主要矛盾不是决策者想像中的一个，而是两个，并且二者之间具有连带关系。开源与节流，互相影响、互相制约、互为因果、缺一不可。 “猫走不走直线，要看老鼠走不走直线”。当企业遇到的问题是由两种或两种以上原因构成时，考虑问题就不能再用“一根筋”式的直线思维了。否则就成了瞎猫，就一定逮不到耗子。

　　现实中我们发现，对“8020”法则的错误解读，会导致企业行为偏执、失去平衡，患上幼稚病。用Z企业老总自己的话讲，就是感觉总是“跑偏”，做什么事都过头儿，所以频繁出现“过犹不及、欲速不达”的问题：企业强调销售业绩，员工就一直做到伤害顾客满意度的程度；企业强调采购成本，员工就一直做到损伤供应商关系的程度；企业强调渠道满意度，员工就一直做到出卖企业利益的程度。

　　上述问题让企业颇为头疼，但总是一错再错。在中国企业中，滥用“8020”法则，就容易形成这种顾头不顾尾的“鸵鸟思维”。

　　当企业用“大跃进”式的狂热“把一件事做到极致”时，常常尴尬地发现要么怎么做也做不好，要么做好了却对全局利益损害更大。

　　事实上，企业就像在高速公路上奔跑的汽车，掌舵者的操控思维十分重要。如果只抓一条主要矛盾，就相当于开车时经常急打方向盘，不是过左、就是过右。这样，行进路线就变成在公路上划“S型”，无形中多跑了很多冤枉路。

　　别人跑一百公里，你要跑二百公里，这样的企业发展速度怎么能快得起来呢？而一旦没能适时调整，还很容易开出公路、掉到沟里，那样损失就会更加惨不忍睹。

　　正确的方式是，目视前方、微调方向，始终兼顾左右的平衡。而要做到这一点，必须具备全方位的视角与辩证思考的能力。

“8020”也会失灵

　　“8020”法则是否可以包打天下、包治百病？关于这一点，西方的学者们其实早有不同看法。典型的例子就是长尾理论（The Long Tail）的出现。

　　随着网络时代的来临，美国人克里斯˙安德森提出颠覆“8020”法则的长尾理论，其核心观点为：“非主流产品”虽然个体所占据的市场份额较小，但由于数量庞大，其总体市场份额会超过“主流产品”。

　　简单讲，就是一座铁矿的价值会超过几块金子（尤其是原材料不断上涨的今天）。

　　在全新的商业模式下，许多IT企业的利润不再依赖传统的20%“优质客户”，许许多多原先被忽视的客户，由于他们数量惊人，成长潜力巨大，正在成为新的关注焦点，足以让企业挣得盆满钵满。

　　Google就是“长尾理论”的受益者。

　　以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人。这些群体的价值按照以往的观点简直不值一提，但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，一举奠定领先格局。从中我们可以得到一些思考。

　　虽然从普遍性上看，“长尾理论”不如“8020”法则覆盖面更宽、更为广泛。但至少可以证明一点，就是“8020”法则并非放之四海皆准，有其相对性和局限。

　　如何丰富和完善“8020”法则呢？

　　笔者以为，用“双变量规律”去思考问题，未尝不是一种有益的尝试。在现实中我们发现，大多数问题都是由两种主要因素引发的，其解决方案也要从两种变量去综合考虑。比如，如何管理好企业的员工？

　　方式很多，但归根结底，无非是“态度”与“能力”这两个最主要的变量。有了这种思考方式，解决问题的路径也就会十分清晰。

　　态度上的提升，涉及到企业文化、团队建设、绩效激励、管理沟通等方面；能力上的提升，则应从招聘把关、从培训着手，建立学习型组织、实行换岗与轮训。

　　但不管怎样做，核心是两个变量。有能力没态度不行，光有态度没有能力，对企业发展也没有意义。

　　再如，怎样使企业健康成长？还是两个核心问题，经营与管理。

　　没有好的赢利模式与营销技巧，企业的经营上不去，当生存都出现问题时，管理就是空中楼阁，就会无所凭依；

　　而只抓经营忽视管理，发展后劲就会缺失，最终必然影响企业前进步伐，经营成为短期行为，企业失去长远动力。

　　推而广之，社会生活的诸多方面问题，其实背后都有双变量矛盾的影子。

　　比如，学习如何取得好成绩？

　　还是两个主要矛盾。一是要努力，二是要有正确的方法。

　　努力太多而方法不对，结果不会好；只会方法而不肯下功夫，成绩也上不去。

　　笔者以前曾经提出过类似的观点，这就是“双变量规律

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