--------2015年05月21-22日 （杭州）

 

 

课程背景

 

在当今移动互联网时代背景下，消费者与商家可以随时、随地、随需零距离的连接，用户作为移动互联网的核心，以人为中心的价值作用不断凸显，如何基于人与人、人与商业、人与产品、人与服务的连接进行互联网化，成为了商业企业的焦点话题！房屋销售是一个匹配问题。从购房人的角度来说，是寻找到一套合适的房子；从开发商的角度来说，是快速地把开发的房子卖掉。目前看，原有的新房销售模式，投放广告+坐销已经越来越不能适应买卖双方的需求，新房销售模式面临变革。线上线下融合（O2O）是大势所趋。

 

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

 

在日益加剧的2015年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：

 

如何快速成为金牌房地产销售王？

如何设定合适的个人销售业绩目标？

如何让自己快速具备专业的客户维护知识？

如何让自己是始终具备良好的职业心态？

如何练就精准销售绝活，让客户买单？

如何让挑剔的客户成为忠实的客户？

如何让客户主动转介绍客户给我们？

如何打造一支超级销售执行力销售团队？

如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？

 

这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！

 

参加人员

 

房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理及销售精英

 

课程目标

 

情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；

学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；

用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

 

课程大纲

 

第一天：房地产移动互联网O2O营销模式

 

第一部分：房企趋势与思维篇

 

☆ 互联网与社会化媒体时代的发展历程

☆ 房地产企业的新媒体营销团队建设

☆ 传统行业互联网化的三个阶段

☆ 房地产O2O模式的发展趋势

☆ O2O的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介化

☆ 房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋

☆ 地产企业的大数据营销之道

☆ 案例分析：营销型路由器如何在房产售楼中心大放异彩？

☆ 案例分析：CitizenM与Vitra的反向O2O营销

☆ 案例分析：颐德公馆——华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态

☆ 案例分析：富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼

☆ 案例分析：地产公司如何做社区O2O平台？

☆ 房地产与C2B模式

☆ 房地产企业家必须学习的互联网思维的核心与精髓

☆ 如何用互联网思维去重构房地产行业？

☆ 粉丝经济时代：创新为本，内容为王

☆ 移动互联网对传统企业营销模式的六大革新

☆ 社会化媒体时代的电子商务与网络营销新趋势：微信、微博与微视频

☆ 房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营

☆ O2O与C2B、大数据、物联网、新技术的关系

☆ 85后、90后人群的典型特征定义

☆ 房地产企业如何进行网络营销布局？

☆ 地产业的新技术引用

☆ 营销实战：如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器？

☆ 营销实战：如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加？

 

第二部分：房企微营销实战篇

 

☆ 微信连接一切之“智能房产计划”

☆ 微信营销实战案例深度解析：10条微信换来3000万的背后的秘密

☆ 如何用微信平台重构地产行业？

☆ 传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户体验感？

☆ 如何打造个人号与公众号的营销矩阵

☆ 楼盘二维码究竟应该如何设计地个性化？

☆ 移动互联网营销法则：四步营销法

☆ 如何提升微信公众账号的图文转化率？

☆ 微信营销十八式

☆ 房地产企业的微信公众平台实操战术

☆ 订阅号与服务号的区别

☆ 房地产企业的微信公众账号推广十大招式

☆ 微信公众号的深度开发策略：内容为王＋体验至上

☆ 房地产公众账号优秀案例分享：升龙天汇

☆ 社会化媒体时代的电商模式转型：中心化电商与非中心化电商模式

☆ 微信小店与风铃系统的实操技巧

☆ 极致化粉丝管理技巧：如何让你的用户成为你的免费传播者和信任代理人

☆ C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

☆ 全网整合营销的四大趋势

☆ 房地产网络营销实战兵器谱

☆ 案例分析：颐德公馆——华丽微楼书演绎定制级豪宅形态

☆ 案例分析：纳帕溪谷亿万红包大派送

☆ 案例分析：地铁变身时尚秀场 保利塞纳维拉出位营销

 

第二天：房地产营销人员销售技能提升及冠军团队打造

 

第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划

 

1、房地产销售人员成长的4个阶段?   

2、如何快速成为房地产金牌销售王?

3、房地产销售人员为什么要设定目标?(案例分析：《哈佛大学目标职业分析》)

4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？  

5、房地产销售人员如何分段实现大目标？

6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？(案例分析：《房地产职业目标分享》及视频欣赏)

 

第二模块： 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命

 

1、房地产销售冠军职业心态KASH分析(KASH游戏互动)

2、房地产销售冠军应具备的三大心态

3、房地产销售冠军应具备的积极心态(案例：中原地产销售王故事)

4、房地产销售冠军应具备的自信心态(视频分析：《自信成就传奇》)

5、房地产销售冠军应具备的奉献心态(视频分析：《南极帝企鹅》)

6、房地产销售冠军为什么心态决定成败(互动练习：心态决定成败游戏)

 

第三模块： 技能篇——房地产销售冠军的八步技能提升

 

第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升

 

1、电话接听的5大步骤

2、主动控制通话3大要点

3、掌握电话接听7个礼节关键点

4、巧答客户电话常问的3大问题

5、让客户留下电话号码的5个方法

6、邀约客户看房的3大关键点(案例演练：《万科地产销售人员电话接听技巧》)

 

第二步：房地产销售冠军客户接待技能提升

 

1、迎接客户入门5个注意事项

2、安排客户入座4个策略

3、与客户交换名片的礼仪5个关键点

4、接待中常见3个问题巧处理

5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法

6、“专业形象及礼仪“展销售魅力(案例分析：《远洋地产销售人员礼仪接待失败案例分享》)

 

第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能

 

1.客户购买的4个要素(案例：售楼王成功销售的故事)

2.客户需要与需求区别(马斯洛需求分析)

3.房地产客户需求分类(案例：客户王先生购房家庭小故事)

4.房地产客户的实际需求

5.探寻客户需求的NEADS法则(案例：华润置地销售案例)

6.挖掘客户需求的FORM法则(案例：保利地产销售案例)

 

第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能

 

1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点(案例分析：中原地产销售案例)

2、圈定客户意向房型的2个方法

3、如何进行销控配合及面对群体客户(案例分析：龙湖地产销售案例)

4、渲染房子卖点的“FABE”法则(案例分析：LOFT户型销售经典案例)

5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则

6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧(案例分析：恒大地产销售案例)

 

第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看

 

1、做好带看前准备的3个要素

2、带看样板房要点及注意事项(案例分析：富力地产“情景销售“案例)

3、带看现房的要点及注意事项(案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例)

4、带看期房及工地现场的要点及注意事项

5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法(案例分析：万科销售“负正法“的

妙运用)

6、带看后把客户带回售楼处的4个方法(案例分析：金隅地产销售人员案例)

 

第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能

 

1、找出客户异议的3大根源(案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例)

2、应对客户说“房子太贵了我买不起”7个方法

3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点

4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法(案例分析：万科地产销售人员案例)

5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段

6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧(案例分析：万科地产销售人员案例)

 

第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能

 

1、巧妙识别购买信号5个关键点

2、把握客户成交3个时机

3、销售中不主动就没有成交

4、扫除主动成交的3个障碍

5、掌握主动成交的5个技巧

6、绝对成交的10个方法及10个相关案例（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）

 

第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务

 

1、做好成交客户售后服务的4个要点

2、“正确”处理客户的退换房4个关键

3、如何对客户的抱怨“用心”对待

4、应树立怎样的客户投诉心态

5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤

6、解决客户投诉4个方法(案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》)

 

第四模块：团队篇——房地产销售冠军的团队协作及凝聚力

 

1、销售冠军团队应具备的9大要素

2、销售冠军团队100%责任管理系统

3、销售冠军团队勇于担当的领袖风采(互动练习：领袖站出来)

4、团队赢个人赢的房地产冠军团队责任意识(互动练习：我是特种兵)

5、销售冠军团队如何建立信任合作机制(互动练习：信任与选择)

6、销售冠军团队学会感恩企业及同事

 

授课讲师

 

（1）骏老师：万科集团指定移动互联网O2O训练导师

 

资深互联网人，实战派、革新派的网络营销专家，房地产互联网思维培育导师，跨界营销的倡导者与先行者，全网营销体系金牌讲师，现任北京大学电子商务总课题组江苏中心主任，房地产讲师网战略合作讲师，某地产营销机构的创始人兼总裁。擅长微营销策划、互联网跨界营销策划与O2O品牌战略策划，对房地产行业跨界经营具有深度研究与实战化操作经验，曾在北京大学、清华大学、南京大学、四川大学、南京财经大学等知名院校的房地产电商课堂上精彩授课，擅长顾问式网络营销培训、垂直电商平台运营、微营销实战研究、全网营销策划与咨询，着重从视野、观点、知识、实战化操作等层面，全方位地培育企业家学员们的互联网营销思维。作为一名互联网人和业内知名的网络营销培训讲师，骏君从2005年涉足互联网营销行业，拥有近10年的线上线下整合营销推广经验，服务过的客户有：合肥万科、宁波万科、中国房地产业协会、新疆房地产商会、好房子网、中国联通、中国邮政、交通银行、BMW、中国电信、苏宁云商、南京大学、上海通用、中国银联、House365、柳桥集团、史福特光电、苏商投资等知名企业，涉足地产、通讯、金融等多个行业。骏君老师的主讲课程有：《传统行业的移动互联网营销法则》、《微营销实战与自媒体运营》、《互联网思维与营销革新》、《房地产企业移动互联网O2O营销模式深入解析》、《全网营销系统》。

 

（2）安老师：荣获2014年房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强！

 

房地产销售冠军导师，房地产五行培训体系创始人。

国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。

先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上。

秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。

服务部分客户：绿地集团、华润置地 、美的地产、中南建设集团、华夏幸福基业、中建地产、东原地产、天润置业、协信地产、新兴地产、泽信地产、鸿源地产、金科地产、宏福地产、鸿铭地产、百盟集团、德圣地产、柏星置业、翔海地产、中原地产、我爱我家、链家地产、玛雅房产、世华地产、长电地产 、海纳世纪地产、金恒德集团、世华地产、嘉逸地产、华熙地产、金丰易居、豪展地产等上百家房地产公司服务！

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3600元/人（包括午餐、课程资料、现场咨询费等）

 

联系方式

 

上课地点：杭州

电 话：021-65210156-808

传 真: 021-65210596