课程目标

在以蓝牙速度发展的商业时代，本课程帮助销售员如何让自己的销售演示清晰明了、深刻有效，使自己公司的产品与服务脱颖而出，在第一时间赢得客户的青睐，从而吸引住客户，达成交易。课程从销售演示的过程、演示前的准备工作、演示过程中的注意事项详细介绍销售演示个方面的技巧，并且进行现场模拟演练以增加培训的效果。

课程大纲

1、销售演示和销售过程

 

?销售的规则

?销售的障碍

?为初次会面做准备 

?我说什么你都要问吗 

?提问的规则

?一问二听三核实 

 

2、演示前的准备工作

 

?建立介绍与陈述内容的逻辑框架

?准备听众名单

?客户最在意的是什么？客户价值分析

?FABE:建立针对客户价值的表达逻辑

?强化表达力度的运用技巧

?演示前必做的10件事

 

3、进入会议室：销售演示中的表达技巧

 

?演示的组成部分

?营造和谐的氛围

?有效陈述的四个关键

?销售陈述中的语言沟通技巧

?注意肢体语言

?随时准备对听众的反应做出反馈

?转化客户的需求，建立创造性的销售模式

?强化沟通，与客户达成需求共识

?把握了解和引导客户的谈话路径

?给你的陈述一个“高潮”的结尾

?完成交易及其后续工作 

 

4、有效处理客户异议

 

?辨识三大类的反对意见

?客户为什么要提出异议?

?“客户的反对”：褒贬是客户

?有效处理客户反对意见的方法和步骤

?展示你的人际及专业能力，获得客户的认同

 

5、模拟演练

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆张先生主讲课程包括：

《卓越销售团队管理》（2天）

《成功的销售技巧》（3天）

《大客户开发与管理》 （2天）

《电话销售技巧》

《达成双赢的销售谈判》

《谈判的六种力量》

《如何创造性解决问题》（2天）

《新任经理的管理技巧》

《高级商务演讲技巧》

《公共关系与危机管理》（2天）

《品牌维护与管理》

《卓越品牌管理》（2天）

《销售沟通技巧》（1天）

《练习30天，销售从此简单》（1天）

《市场营销全方位》（2天）

《品牌维护和管理》（2天）

《工业品营销》（3天）

《打造卓越产品经理》（3天）

《如何进行市场调研》（2天）

《如何制定市场计划》（2天）

《如何定价》（2天）

《新产品如何上市》（2天）

《如何做好市场助理》（2天）

◆张先生服务过的部分客户：

拜耳作物科学（中国）有限公司 

埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

倍耐力轮胎有限公司 

博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司 

搏力谋（上海）商贸有限公司 

常州百货大楼股份有限公司 

常州科勒发动机有限公司 

道达尔润滑油（中国）有限公司