课程目标

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

课程大纲

1.工业市场的特点：产品／服务／项目

 

?工业市场适用的营销方法

?销售和营销：统一或互补

 

2.市场分析

 

?通过功能分析更好地把握市场

?工业采购和过程的评估

?通过市场的运作分析获得信息

?利用内部数据，互动分析

?分析公司提供的产品／服务的收益率

?明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

?洞悉技术风险

 

3.市场计划

 

?确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

?建立控制“跟踪表”

?项目的构思和规划

 

4.工业品品牌传播的七种武器

 

?产品技术推广

?广告

?人员拜访

?公共关系与事件营销

?体育营销

?口碑营销

?展会营销

 

5.项目性销售与流程管理

 

?项目性销售流程是销售控制方式

?找对人--- 分析客户内部采购流程

?说对话--- 发展关系，建立信任

?做对事----提问技巧

?项目性销售分析与管理

 

6.渠道拓展与管理

 

?进行渠道规划与发展是关键

?分销商开拓篇

?分销商管理篇

?如何与分销商建立伙伴关系

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆张先生主讲课程包括：

《卓越销售团队管理》（2天）

《成功的销售技巧》（3天）

《大客户开发与管理》 （2天）

《电话销售技巧》

《达成双赢的销售谈判》

《谈判的六种力量》

《如何创造性解决问题》（2天）

《新任经理的管理技巧》

《高级商务演讲技巧》

《公共关系与危机管理》（2天）

《品牌维护与管理》

《卓越品牌管理》（2天）

《销售沟通技巧》（1天）

《练习30天，销售从此简单》（1天）

《市场营销全方位》（2天）

《品牌维护和管理》（2天）

《工业品营销》（3天）

《打造卓越产品经理》（3天）

《如何进行市场调研》（2天）

《如何制定市场计划》（2天）

《如何定价》（2天）

《新产品如何上市》（2天）

《如何做好市场助理》（2天）

◆张先生服务过的部分客户：

拜耳作物科学（中国）有限公司 

埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

倍耐力轮胎有限公司 

博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司 

搏力谋（上海）商贸有限公司 

常州百货大楼股份有限公司 

常州科勒发动机有限公司 

道达尔润滑油（中国）有限公司