课程大纲
1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
* 销售管理知识地图与本课程内容所在位置
* 成人学习特征
2.大客户战略意义（2.5小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征
* 大客户工作的意义
* 大客户工作的3个特征
* 大客户管理日常三项工作
* 大客户战略是一个总体业务思维
3.大客户机会管理（3.5小时、讲师讲解、学员小组作业）
目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
* PEST宏观环境分析
* 竞争环境5要素
* 投资和战略矩阵
* SWOT分析工具
* 对持矩阵
* 战略导出操作
4.大客户定义（1.5小时、讲师讲解、学员小组作业）
目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度
* 客户定义的维度
* 客户评估表
* 标准的量化与可操作性
* 目标客户矩阵
5.客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
* 需求分类--显性需求与隐性需求
* 心理需求SPICES模型
* 客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
* 引导和激发需求--引导你的客户认清他们的问题
* SPIN工具的应用
6.辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析
* 职责和角色
* 常见角色和需求分析
* 社会动态分析法SDA
7.大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
* 高效团队的特征
* 大客户评估流程
课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）
如何有效地开会--三种销售会议
7、有效团队建立（2.0小时，讲师讲解、讨论，小组作业）
目的：掌握团队工作的几个核心理念
团队游戏：建大桥
团队协作与管理四要素
团队的生命周期
团队的角色和构成方式
课程总结
