课程背景

您是否常常碰到艰巨的降低采购成本指标的任务？

是否感觉采购市场越来越难捉摸？供应商变得越来越难对付？

随着原油和金属矿产原材料价格的上涨，您是否对于完成降价力不从心？

公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了内耗性竞争？

单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，诸如产品询价，供应商筛选，新产品开发，技术质量变更及交期付款等，另外跟内部客户之间的合作也是谈判的结果。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本的指标，可是那些垄断行业的强势供应商拿着高利润。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

本课程涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

课程目标

了解采购谈判的特点与基本原则；

了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；

领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

课程大纲

一、采购谈判概述

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

二、信息收集与谈判地位分析

1.信息收集

2.谈判者地位分析

3.常见定价原则与方法

4.成本核算与分析方法

5.合同价格设定与调整原则

三、谈判策略、谈判技巧与方法

1.议价区间分析

2.谈判战略制定的四步曲

3.如何优先掌控谈判节奏

4.有效谈判的技巧

5.价格谈判的操作要领

6.谈判中需要避免的9个事项

7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

8.价格谈判的五个步骤

9.开价技巧

10.价格解释的五大要素

11.谈判过程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效谈判

13.谈判的替代方式

四、如何摆脱僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的谈判

2.打破僵局的十大策略

3.让步的技巧与策略

五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则

1.优秀谈判人员的特质

2.成功谈判的守则

3.成功的谈判

王老师

现任财富500强某IT设备制造商亚太区高级采购经理。

行业资质

E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生；

International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)；

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师。

工作经历：

十四年采购与供应管理从业经验分来来自

Thyssenkrupp(蒂森克虏伯)；

欧洲知名全球高/低压电器制造商；

某全球IT行业巨头，某汽车相关行业公司等。

风格与特点：

从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；

经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景；

曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力；

犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。

培训/咨询服务的客户：

【电气电子与IT】飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气(中国)、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、无锡村田电子、苏州航鑫静电科技、许继电气股份；北京北大方正电子，北京握奇数据系统，上海携程旅行网，天地科技股份有限公司唐山分公司，北京移动通信，北京旅之星业新技术。北京艾科泰电子。。。。。。

【工业制造】施耐德万高（天津）电器设备，戈尔过滤产品（上海），无锡梅思安安全设备、上海英格索兰压缩机、艾伯纳工业炉（太苍）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、普美航空制造（苏州）、杭氧低压设备苏州爱恩机械、、苏州兆和空调技术工程、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医疗器材、上海德尔格医疗器械、南京飞金磁性材料、嘉兴伯林顿纺织、康美包(苏州)、云南烟草实业、北京李宁体育用品、侨丹投资咨询(上海)，河南盛豫鹤同力水泥，天津市中环高科技，北京比泽尔制冷设备，西门子工厂自动化工程，威卢克斯（中国），格兰富水泵（苏州），苏州航鑫静电科技，威达优尔贸易（上海），上海英格索兰压缩机，许继电气股份，杭氧低压设备，康美包(苏州)有限公司 ，圣戈班依索维尔（固安）玻璃棉，沈阳市耘垦有限公司鸣丰饲料厂，康菲石油中国，海洋石油奥帝斯完井服务，天津高乐高食品有限公司，内蒙古伊利实业集团股份有限公司北京乳品厂。。。。。。

【汽车产业】伊美德（杭州）汽车零部件，上海法雷奥汽车电机雨刮系统、上海佛吉亚红湖排气系统、东风本田发动机，伊顿盛士达汽车流体连接器（上海），博泽（上海）汽车技术咨询，伊美德（杭州）汽车零部件、美嘉帕拉斯特汽车零部件(上海)。。。。。。

【石油化工】上海石化比欧西气体，葛兰素史克(中国)投资，液化空气(上海)、液化空气(杭州)，上海赛科石油、国民淀粉化学（上海）、海洋石油－奥帝斯完井服务、杜邦—旭化成聚甲醛（张家港）、国民淀粉化学（上海）、施维雅（天津）制药、雪佛龙-菲利普斯化工(中国)、上海国际油漆、嘉里特种油脂（上海）、欧瑞康（上海）；北京洛斯顿精细化工，珠海BP化工有限公司，诺和诺德（中国）制药，北京联合钛得胶粘剂。。。。。。

【咨询服务】上海携程旅行网、德国欧亚咨询、普天信息科技研究院、浦项（张家港）设备工程服务、上海机场爱立特服务、一汽集团总医院 、西安经发地产、江苏苏南万科房地产、博泽（上海）汽车技术咨询、威达优尔贸易（上海）。。。。。。

客户评价：

了解了很多重要的谈判原则和成本分析方法，收获很大。

—上海福益精密模塑

内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！

—南京博峰电动工具

非常感谢王老师! 两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！我会很快把这些方法运用到工作中！谢谢！

—联化科技股份

通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！

—飞利浦电子(中国)有限公司

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授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。