课程大纲：
开篇案例：我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的？
第一讲：扣动心灵扳机，点燃内心那一团火
【现状分析】：销售人员难招，优秀的销售人员难留；老业务激情褪去，安全现状 ；新业务缺乏毅力，容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力？如何让营销人员“嗷嗷叫”？
1、巅峰心态 激情燃烧
1）如何长期保持巅峰心态，在逆境中如何谷底反弹？
2）面对身边人的“杂音”，如何静下心来不被打扰？
3）成功人士的心智模式
2、心智锤炼 每日精进
1）设置阶段性的目标，并为之奋斗（30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标）
2）做一个让人舒服的人，别人才会帮你（让客户看到他当年的影子）
3）拜最好的老师，做最好的学生（认识自己不足，缺哪项补那项）
4）改变不良习惯，刻意训练自己
第二讲：发掘销售潜能， 自我驱动创造卓越
【现状分析】：俗话说“三岁看大，七岁看老”，通过素质模型识别销售潜质，选出狼崽，企业只需提供适合生存的土壤，他们将会基因突变，腾空而起。
1、销售冠军的素质模型
1）主动性
2）概念思念
3）成就导向
4）影响力
5）坚韧性
工具：如何选拔狼性营销人员？
2、销售冠军必备的综合能力
1）策划能力
2）沟通能力
3）激励能力
4）培训能力
5）开拓能力
3、目标分解-向卓越目标发起挑战
1）目标分解的方法
2）高行动力，今日事今日毕
3）时间管理策略
4）如果目标没有达成，请从以下方面审视自己：
客户是否精准？
客户分类是否正确？
是否完成A类目标客户的预约？
是否了解客户的真实需求？
产品价值有没有讲清楚？
客情关系是否到位？
有无有效逼单？
精神状态是否有激情，能否感染客户？
销售技能有待提升
第三讲：掌握销售技巧， 助力业绩一骑绝尘
【现状分析】：普通销售与冠军销售的区别就是：普通销售只会把水烧到90℃，最后折戟沉沙（关键节点差一点火候），而冠军销售总会将水烧开，努力到拼尽全力，拼搏到感动自己，最后为客户创造了价值并赢得尊敬。
1、精准客户才是签约的法宝
1）衡量精准客户的三大条件
2）精准客户到哪里去找？
产出：精准客户画像与寻找策略
2、如何快速识别客户性格？
1）九型人格与沟通之道
2）通过公司网站、企业文化判断
3）通过身边人了解
4）通过现场“三察三泡”识别
3、如何说服关键人物帮你介绍客户？
1）关键人物的需求点、困扰点
2）关键人物的影响力
3）关键人物核心诉求（利益、名誉、方案、资源）
案例：阿里业务员如何说服镇长介绍业务的？
4、第一次见面，如何挖掘客户的真实需求和购买欲望？
1）有效提问，了解客户现状，满意与不满意的地方？
2）弄清客户的决策流程与第一决策人
3）做好投入产出比分析，价值数据化
产出：需求挖掘话术、数据化、准备与对策
5、你面见的第二或第三KP，怎样让他引荐见到第一KP？
1）名片上的职务是“联合创始人”，怎样识别他是不是真KP？
2）有效识别抗拒点的真假？
3）怎样争取到第二或第三KP为我们说话？
产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术
6、目标客户分类：如何判断客户会在多长时间签单？
1）A类（一周内签单，客户在做价值认证，比如到底选那一款？）
2）B类（15天内签单，见到第二KP，比较认可）
3）C类（30天内签单，见到第三KP，需要内部讨论）
4）D类（暂时不考虑，未来有需求）
产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术
7、做足准备，提高谈判能力，销售高手如何有效逼单？
1）敢于要求，不要怕把客户逼死了
2）了解客户顾虑，现场一起解决
3）价值数据化，精确计算投入产出比
4）利用活动、促销政策，过了这一村没有那一店
5）即使逼单不成，也要弄清问题所在
产出：现场逼单话术
8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户？
1）研究竞争对手的薄弱环节，找到突破口
2）研究客户的致命痛点，给出解决方案
产出：研究竞争对手和客户的策略工具包
案例分析：你跟进了大半年的客户，突然得知今天与竞争对手签约，明天就要付款。你准备怎么办？有无翻盘的机会？怎么翻盘？
9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破
1）市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场
2）找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略
3）团队配合：领军人物与团队分工
第四讲：还原销售场景， 销售话术实战演练
【现状分析】：面对客户的异议，未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”， 说得越多暴露越多，最后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议，掌握销售话术是最有效的手段之一。
1）价格太贵的应对策略
2）留下资料回去等消息的应对策略
3）需要考虑的应对策略
4）需要找人商量的应对策略
5）客户太贪婪，一味索取的应对策略
6）超出预算的应对策略
7）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略
8）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略
