课程大纲：
第一章、报价后如何守住价格？
1.如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？
2.如何设定大中小客户的成交价格目标？
3.如何预测客户还价的节奏？
4.如何设定每次让步的幅度？
5.每次让步应该由谁让？让给谁？
6.每次让步后如何守住条件？
7.每次让步应该让客户做什么？
第二章、如何让客户买得更多？
1.为什么很多销售人员不敢多卖？
2.如何用最短的时间成交最大化的订单？
3.如何降低谈判中的“费力度”？
4.不同客户应该如何设定销售成交目标？
5.第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？
6.客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？
7.如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？
8.如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？
第三章、如何开展转介绍？
1.进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？
2.跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？
3.获客的成本如何才能降到0？
4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？
5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保？
6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间？
第四章、如何挽回与预防客户流失？
1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？
2.服务，到底是防错还是补救？
3.如何做好防错性的措施？
4.客户流失的原因有哪些？
5.如何管理客户不同人的心里预期？
6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略？
7.通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？
第五章、如何跟竞争对手抢客户？
1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？
2.公关两个客户最大的区别在哪里？
3.为什么说任何公司的卖点只是相对的？
4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点？
5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理？
6.为什么说竞争对手给我们指明的方向？
7.相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？
8.如何做竞争对手的画像？
第六章、如何提升客户的忠诚度？
1.企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？
2.跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？
3.如何衡量客户的忠诚度？
4.如何做好客户信息的管理与分析？
5.销售后期，如何降低客户的费力度？
6.如何提高销售后期问题的一次性解决率？
第七章、新客户开发；
第一节、发现客户；
1.为什么说开发客户选择永远大于努力？
2.如何做客户规划，将市场进行细分与切割？
3.如何对客户进行不同等级的划分？
4.如何对理想型头部的客户精准画像？
5.如何做差异化的销售？
6.如何用最少时间、最少精力开发市场？
7.如何对未来市场进行预测？
第二节、吸引客户；
1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？
2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；
3.为什么不同部门的需求点是矛盾的？
4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句？
5.不同产品，如何判断谁才是关键人？
6.为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？
7.为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？
第三节、跟进客户；
1.为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？
2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？
3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？
4.跟进客户的不同阶段目标设定；
5.跟进客户前做好哪些资源的协调？
6.如何做好推进客户的顺序与活动安排？
第四节、成交客户；
1.如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？
2.如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？
3.如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？
4.你希望客户不同部门相信什么？
5.如何判断客户的信任程度？
6.如何准备证据清单？让客户眼见为实
7.为什么要做销售承诺？
8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？
9.当落选时应该如何处理？
