学习形式：

理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出

课程目标：

一、一线打仗组织

1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难；

3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

二 、项目运作与管理

1、项目没有立项，资源没有保障；

2、项目运作没有章法，经验主义；

3、项目没有分级管理，没有轻重缓急；

4、客户关系没有有效支撑项目决策；

5、承诺的交付时间达不成，造成客户投诉。

三、客户关系

1、客户关系掌握在销售精英的手上，一旦离职所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法，东一榔头西一棒子；

3、过往的信息无沉淀，没有客户和竞争对手的档案；

4、无客户分级管理，无客户关系拓展过程管理；

课程特色：

01——深度学习

销售领导很忙，总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单！为何不带核心团队过来静下心一

起共创学习，提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚，预计28小时，真正把课程

做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来，供企业学习使用。

02——高强度训战（战为主，训为辅）：

课前收集参会企业需求，拿出部分代表性案例课堂讲解与演练，专家提供理念、方法论及工

具，高管团队现场研讨、专家点评，并输出成果，供课后转化运用。

03——操盘者专家亲授：

付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长，从0到1设计了LTC的流程框架视

图和铁三角组织视图，不仅懂销售组织运作逻辑，机制与方法。也有12年一线销售实战经

验。真主角，真实战，效果完全有保障！

04——开展8大演练：

研讨输出1：销售项目如何分析，如何立项

研讨共识2：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

成果输出3：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

研讨共识4：制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》

成果输出5：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题

研讨共识6：B轮策划，输出《项目关系策划报告》

成果输出7：研讨输出《客户痛点表》

研讨共识8：采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

课程大纲：

第一部分：项目立项

1.引导销售项目以及其立项

（1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

（2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

2.立项申请与评审

（1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？

（2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

（3）立项定级参考原则

（4）项目定级参考标准

共识研讨1：

输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

第二部分：项目分析

1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链

2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2：

画出你所在客户项目的采购流程和决策链

4.项目分析—客户对我们的主要看法

（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）

共识研讨3：

输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

第三部分：项目策划

1.制定项目战略、战术、销售目标

（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）

2.制定项目策略

（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）

共识研讨4：

制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；

附：销售项目分析模板

第四部分：A轮项目评审

1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

（1）项目铁三角的能力模型

（2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）

3.销售项目运作

（1）管理线索——线索业务流程图

（2）管理机会点——机会点管理流程图

（3）基于LTC的销售项目运作——引导客户

（4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

下午14：00~17:00

4.客户关系分析

（1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）

（2）关键客户识别

（3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级

（4）关键客户关系规划

共识研讨5：

谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

共识研讨6：

B轮策划，输出《项目策划报告》

第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘

1.B轮项目策划评审

2.挖掘引导客户需求

（1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？

（2）激发客户兴趣

（3）引导客户需求

共识研讨7：

研讨输出《客户痛点表》

3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

（销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）

4.跟踪和培育线索

共识研讨8：

采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

5.C轮项目策划评审

6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

付老师

华为公司首任LTC流程项目总监

15年华为工作经历

职业经历：

2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监，从0到1设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图，为LTC后续落地打下坚实基础。

15年华为工作经验，历任泰国代表处副代表，LTC变革项目组项目总监，片联销售PMO部长等职。

12年一线市场经验，在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目，实现代表处销售业绩连续翻番；

服务过的客户：

中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等