课程大纲：
序言
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？
（1）如何正确定义谁是你的客户？
（2）如何有效做到以客户为中心？
案例：华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式？
（1）理解大客户的销售模式
（2）理解中小客户的销售模式
（3）理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？
（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力：销售激励——面向市场的分层次激励
6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？
（1）企业在销售激励中的痛点
（2）团队销售激励的流程和原则
（3）销售激励的方法和适用场景
7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？
（1）销售员分层激励模式的原则和方法
（2）分区域激励模式的原则和方法
第三力：销售流程——大幅提升打单成功率
8、如何提升销售转化率？
（1）企业销售流程中的痛点有哪些？
（2）为什么要做好统-的销售管理呢？
（3）如何持续高效管理销售？
9、如何做好销售预测，制定合理目标？
（1）如何评价一个销售流程做得好不好？
（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年为什么会大面积亏损？
10、如何设计从线索到回款的标准销售流程？
（1）为什么要在公司统一销售语言？
（2）SS7销售流程有哪些步骤？
（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？
11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？
（1）销售线索的八个来源
（2）销售线索的三种类型
12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？
（1）老板从什么时候开始关注销售项目？
（2）如何用预测状态定义出赢率？
（3）如何设计预测与承诺的管理机制？
13、重点销售项目如何跟进？
（1）如何区分销售作战场景与项目价值？
（2）项目分层分级匹配资源的方法
（3）如何管理重点销售项目？
（4）如何判断重大项目的赢率？
第四力：销售管理——为持续增长打基础
14、如何选择有能力的销售？
（1）如何建设销售团队管理机制？
（2）获取销售人才的不同方法及利弊
（3）选择一线销售及销售干部的方法
15、如何帮助销售人员成长？
（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？
（2）怎么考察销售干部的能力有多强？
（3）如何培养销售的能力逐层进阶？
16、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？
（1）如何评价销售是否优秀？
（2）如何合理地考核业绩？
17、如何留住优秀的销售人员？
（1）如何设置团队的升级升职机制？
（2）构建销售系统中的常见误区与建议
课程安排：
第一天 上午
训战模块一：定义客户
知识点回顾：
1.如何找到你的目标市场
2.如何确定目标客户
3.如何做客户的划分
4.不同客户群用什么样的销售模式
小组研讨&老师点评 超级供应商
如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心 研讨内容：如何理解成就客户?
输出：市场机会点沙盘
第一天 下午
训战模块二：销售流程
知识点回顾：
1.大客户销售的ss7流程
2.流程管控销售进度
小组研讨&老师点评 销售故事会
你是老板，每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事，导致对公司整体项目进度无法把控，在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度，合理预测未来的销售投入，做好资源分配。
研讨内容：销售项目的标准化动作?
输出：客户关系管理动作
第二天 上午
训战模块四：销售激励
知识点回顾：
1.销售激励方法的优劣点分析
2.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
3.物质激励与非物质激励双轮驱动
小组研讨&老师点评 目标博弈
每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候，老板想定多一点目标，销售想拿多一点提成，怎么激励销售人员才算合理，怎么找到销售激励中的平衡，老板要把控销售激的方法和原则 研讨内容：销售激励的模式设计?
输出：销售区域激励表
第二天 下午
训战模块五：销售团队管理
知识点回顾：
1.销售人才选拔7个维度
2.销售干部管理的流程步骤
3.销售能力成长路径图
小组研讨&老师点评 赛马机制
作为老板，最关键的任务是识别优秀的销售，淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗？销售人员的激励要多维度评价 研讨内容：怎么做销售评价?
输出：销售团队管理表
