课程目标：

1.选择合适的目标客户，建立长期可靠的客户关系；

2.通过双赢沟通技巧，快速与客户建立有效的沟通模式

课程特点：

1.快速理解掌握价值销售的理念和思路；

2.丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；

3.大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

一、价值销售的基本理念

1.客户关系的本质

2.价值销售的底层逻辑

二、客户分析与分类

1.ABC分类法

2.CLP分类法

3.RFM分类法

三、客户对供应商的分类

1.客户需求的分类（企业对企业）

2.客户对销售人员的关系分类（个人对个人）

四、建立精准的客户关系

1.提高客户占有率

2.客户的终身价值

3.建立学习型关系

五、提高客户的满意度的策略

1.客户满意度的指标

2.客户满意度的监测方法

3.提高客户满意度的方法

六、提高客户的忠诚度的策略

1.客户忠诚度的指标

2.客户忠诚度与满意度的关系

3.提高客户忠诚度的策略

七、CRM系统的结构和概述

1.CRM系统的基本思路

2.CRM系统的基本功能和结构

八、客户的角色分析

1.客户画像

2.客户的五种功能角色

3.客户的四种关系角色

九、客户的性格分析

1.四种客户性格的分类

2.客户性格的识别和判断方法

3.不同性格客户的沟通技巧

十、人际沟通的思维模式

1.人际沟通的四种思维模式

2.双赢思维的策略

十一、处理客户关系中的反对意见

1.客户反对的原因分析

2.处理客户反对意见的步骤

十二、合同谈判中的沟通技巧

1.合同谈判的基本要素

2.谈判开始的技巧

3.探索阶段的技巧

4.给予和索取的技巧

晏老师

现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问

学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。

工作经历：

曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。

擅长课程：

B2B业务的销售方法和技巧的培训和辅导，开设课程包括：

1、《价值销售理念及技巧》

2、《大客户及大订单的销售策略》、

3、《客户需求挖掘及价值塑造方法》、

4、《价值销售谈判策略和技巧》、

5、《商务沟通及表达》。

培训及辅导客户：

厦门东亚机械、永华家具有限公司、福建凯景新型科技材料、开平金牌洁具、苏州康开电气有限公司、厦门梦贝比儿童用品有限公司、广东冠奥互联网科技、漳州汉旗乐器、厦门迈斯磁电、厦门市松竹精密科技、厦门安博体育用品、福建省万旅行食品、仟佰盾（厦门）科技、山西大通铸业、福建省南靖泰峰金属工业、元力活性炭股份有限公司、福建中益制药、武汉三工科技有限公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、厦门倍杰特科技股份有限公司、爱美景（厦门）模特衣架有限公司、厦门华瀚机电有限公司、托罗（中国）灌溉设备有限公司、厦门华联电子、镭德杰标识科技等。