课程背景：

在市场竞争日趋激烈、销售人员培养日趋困难的商业环境下，企业高层普遍面临的挑战是：

1.在有限的资源下，如何快速、高效地实现企业的销售目标？

2.在激烈的市场竞争环境下，应该建立什么样的销售模式来发展自己的竞争优势？

3.如何来建立团队的竞争力，避免对个别销售能人的依赖。

4.为什么很多企业销售培训都是短期效果良好，而两个月后就成为过眼云烟？如何让销售培训有效落地？

课程目标：

1.以为客户创造价值为出发点，来建立企业的竞争优势；

2.结合客户的类型特点和企业自身的能力，构建一套高效能销售系统。

课程特点：

1.快速理解掌握价值销售的理念和分析比较三种不同类型的B2B销售模式；

2.丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；

3.大量的小组讨论和案例复盘，通过学员的参与，让知识快速转化为经验。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

一、高效能销售团队的销售文化

1.销售组织的困境和挑战

2.销售价值观的建立

3.高效能的销售体系

二、价值销售的底层逻辑

三、三种类型的客户细分

1.目标市场及客户细分

2.内在价值型客户

3.外在价值型客户

4.战略价值型客户

四、三种类型销售模式

1.交易型销售模式

2.顾问型销售模式

3.战略型销售模式

五、选择不同类型销售模式

1.在销售过程中创造价值

2.匹配客户（细分）的类型

3.匹配客户的采购策略

4.匹配卖方企业的竞争优势

六、三种类型销售策略的对比

七、销售流程（规范）的设计

1.为什么要有销售流程

2.如何设计和改造销售流程

八、销售工具及信息系统

1.常见的销售工具

2.有效的销售信息系统

九、高效的销售培训和指导

1.如何让销售培训效果落地

2.不同销售模式的销售指导

十、积极的销售评估和考核

1.销售业绩考核的陷阱

2.对价值创造的评估

3.对销售人员和团队的考核原则和方法

十一、实施及推动销售模式改善的关键要素

晏老师

现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问

学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。

工作经历：

曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。

擅长课程：

B2B业务的销售方法和技巧的培训和辅导，开设课程包括：

1、《价值销售理念及技巧》

2、《大客户及大订单的销售策略》、

3、《客户需求挖掘及价值塑造方法》、

4、《价值销售谈判策略和技巧》、

5、《商务沟通及表达》。

培训及辅导客户：

厦门东亚机械、永华家具有限公司、福建凯景新型科技材料、开平金牌洁具、苏州康开电气有限公司、厦门梦贝比儿童用品有限公司、广东冠奥互联网科技、漳州汉旗乐器、厦门迈斯磁电、厦门市松竹精密科技、厦门安博体育用品、福建省万旅行食品、仟佰盾（厦门）科技、山西大通铸业、福建省南靖泰峰金属工业、元力活性炭股份有限公司、福建中益制药、武汉三工科技有限公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、厦门倍杰特科技股份有限公司、爱美景（厦门）模特衣架有限公司、厦门华瀚机电有限公司、托罗（中国）灌溉设备有限公司、厦门华联电子、镭德杰标识科技等。