课程目标：

掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具

掌握定制方案时的步骤和策略

掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

课程大纲：

一、销售人员如何适应新环境？

市场环境的变化

同质化竞争

价格战难以为继

合规要求高

销售面临的新时空

关注物质 =》关注精神

以“事”为中心 =》以“人”为中心

销售产品 =》销售“人品”

6.如何适应新的市场环境？

关注客户对产品功能和价格以外的需求

服务与产品一体

技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

大客户销售的特点

大客户销售的步骤

寻找销售线索

客户需求了解

弄清客户组织结构及采购流程

发展客户关系并提交方案

谈判与成交

执行与拓展

案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”

大客户销售的“九字真经”

- 找对人

- 说对话

- 做对事

找对人的五个步骤

- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)

- 弄清客户采购流程

- 分析客户内部的角色与分工

- 接近客户

- 赢得客户信任

案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求？

如何分析行业特征和趋势？

把握行业宏观面，才能与大客户同频

有效洞察行业的工具：行业画布

课堂练习

如何全面分析大客户的业务？

不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

大客户业务分析工具：客户画像

课堂练习

如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？

客户内部的五种角色

客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

课堂练习

如何从大客户需求中找到销售机会？

梳理大客户痛苦链

分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）

找到匹配的销售机会

小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案？

罗列客户最关注的需求点

技术指标

成本

交期

-         其它

分析客户对上述需求的优先项排列

设计方案时对客户重点关切相有所回应

方案满足客户核心需求

方案有超越客户期望的亮点

方案为后续销售植入“吸引点”

如何在呈现方案时有力影响客户？

强调客户的利益

突出方案的创新点

赋予客户安全感

与众不同，令客户难忘

课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通？

大客户高层的特点

高层关注什么？

高层沟通的三大原则

如何与高层同频沟通？

背景调研

了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）

设计提问清单

倾听的技巧

倾听建立信任

3F倾听工具

平衡听和说的比例

强有力提问

提问的技巧

案例分析

处理异议的技巧

故事是克服异议的最好武器

精彩商业故事的BAC模型

课堂练习：角色扮演

张老师

张老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司    集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司        亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团  供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等

医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等