课程背景：

当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

课程收益：

1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。

2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。

3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。

4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

授课方式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲：

第一讲、重新定义自己

一、销售管理者的四种类型测评

讨论：我想成为什么样的销售管理者

二、营销管理者的职业生涯规划

工具：职场定位坐标

三、承担起你的责任

1、营销管理者的八维行为准则

2、营销管理者最重要的三件事

3、履行管理职能与创造销售结果

四、销售管理者自我雷达测试

第二讲、销售管理与执行力提升

一、责任到位才能万马奔腾

1、目标制定的“三看四比原则”

2、目标—支持—成果

3、信任—承诺—沟通

4、目标承诺：公开、多米诺与反向式

二、保障有力才能决胜千里

1、策略与计划分解

2、坚定实施日计划

3、围绕执行找方法

4、定期考核与总结

三、销售例会的六项要领

四、述职及工作沟通

案例：华为营销的目标管理方法

五、高效执行的“三严三实”

工具：百日成就计划表

第三讲、团队培养与凝聚力提升

一、找到销售的好苗子

1、寻找到“企业味”的自己人

2、销售人员招聘的核心关键

3、新销售三个关键阶段与应对之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

1、培养下属的六环辅导法

2、团队学习的八种武器

3、如何利用早、周会、进行经验分享

4、销售管理中的学习、分享制度

三、用不完美的个人重构新团队

1、卓越团队的黄金三角

2、学习型组织PK制度型组织

3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

四、销售精英复制333体系建设

五、销售精英复制的保障体系

1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引

2、《策略规划集》---按部就班，手到擒来

3、《经典案例库》---按图索骥，个个经典

案例解析：外资企业缘何处处精英

第四讲、销售激励与销售团队激发

一、销售团队激励的几大误区

二、销售团队激励的三个层次

 1、内力与外力激励的关系

2、精神与物质激励的关系

3、结果与过程激励的关系

三、销售人员需求其实还有更多

四、巧按热键才能激发动力

1、销售人员激励的四大热键

2、销售激励中的五个核心要素

3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略

五、团队精神激励与氛围管理

1、用自己行动带动你的团队

2、让部分人先积极起来

3、销售团队文化氛围打造与管理

4、统一思维模式与行为模式的团队建立

第五讲、销售管理者之自我管理 – 领导力提升

一、销售管理者之领导力锻造

1、销售管理者的自我时间管理

工具：每日计划导图

2、销售管理者的自我心态和情绪管理

3、销售管理者自我行为的管理

4、销售管理者的学习管理

二、重新归零 – 像狼一样的去打拼

1、为成功者与失败者画像

2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

3、销售管理者要像狼一样去打拼

三、练习：制定你2017年的管理改进计划

课程总结

——互动问答环节——

包老师

大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师。

5、国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】

工业品营销系统化训练    大客户销售体系化训练

关键客户关系管理与深度营销  账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定  销售人才复制与销售管理体系建设

【主讲课程】

《大客户“赢”销王道》  《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》    《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》    《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》  《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》  《催款策略与应收账款管理》

【培训特色】   

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。