课程大纲：
第一讲：采购谈判职能与对手
认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
①避免争论策略;以量制价
②抛砖引玉策略;份额调整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;听说过的
⑤多听少讲策略;范围提示
⑥情感沟通策略;历史数据
⑦先苦后甜策略;数量预测
⑧最后期限策略;优势利导
第二讲：供应商成本结构及成本判定分析
采购价格成本/细分的剖析表/案例分析；
成本细分的重中之重探讨！
采购最明显的利润隐藏探讨！
采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正！
成本理论的新解析与释疑！
第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍
谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
谈判高手的情景现场测试
谈判团队的组成与挑选
邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
事前征询同行或产业工会的关键做法
年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…
第四讲: 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析
最低价与性价比的思维破局／成局
询价报价的关键参数探讨
签框架协议前后的评估KPI探讨
不能破规格的底线 !
反复报价乙次 !
不能走规格下限 !
性价比的公式探讨与内部说服力演示
性价比值取最低者胜出 !
涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !
第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
在报价中提示供应商总量与分量的技巧
三段式报价的初步分析与破局成局之道
经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
优化流程1～五步分析出成本结构合理性
优化流程2～五步分析出利润结构的适当
优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨
第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
BOM报价的二段式拆解关键
人机料的藏利润猫腻分析关键
四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…
第七讲: 采购谈判计划的关键做法
实施邀请供应商报价及报价方式决定
准备实施询价的内容提示给供应商
对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
找出谈判的流程与关键杀价的方式
实施反复报价的技巧探讨
现场参访与现场谈判的技巧
优势的还价关键决策探讨
找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…
课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动
