课程大纲:
单元1：谈判思维 双赢理念 1hr
1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
讨论与政府官员谈判的困难与挑战
2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维
双赢思维，感觉共赢
3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码
案例：化逆为主，寻找突破——筹码意识
目标:
建立培训共识，认知谈判的本质原理
建立“双赢”的正确认知和谈判理念
建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码
单元2：分析策略 寻找筹码 2hrs
1.分析谈判策略，探寻谈判筹码
上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
如何逼对方上谈判桌？
各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）
突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
站在对方角度寻找和创造筹码
案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？
案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？
案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码
2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进
以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口
有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？
3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
练习讨论:我方和对方的优势筹码
视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能
脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;
目标:
运用“六个维度找筹码”的工具表
学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。
探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码
单元3：谈判准备 路径策划 1hr
1.谈判控制要素
1）运用力量筹码
2）准备替代方案
3）设计谈判路径
2.最佳替代方案BATNA
案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？
3.谈判准备清单与谈判路径
案例：大型项目购买的大甲方准备清单
谈判路径设计
目标:
运用“谈判控制要素”的工具表
学习和掌握“最佳替代方案BATNA”
运用”谈判准备清单与谈判路径“
单元4：谈判步骤（一）——开场造势 2hrs
1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
开局破冰、引进包厢、定位定调
如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
定位定调，开局破冰；
2.硬破冰和软破冰
“硬破冰”与“软破冰”;
用软语去“硬破冰”，增进势能
3.硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
案例：跟股东谈股权重新分配
案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用
目标:
谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能
分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点
单元5：谈判步骤（二）——提案引导 2hrs
1. 条件、引导式提案
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开价，掌握主动权
用“引导式”开价，引导期望值
2.有理有据搭柱子提案强引导
案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
“出口成三”搭柱子提案法;
模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
3.探测推进四招
强势高开硬出牌
提供选择软出牌
小利诱导请入瓮
先抑后扬定大局;
目标:
谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元6：谈判步骤（三）——议价推挡 3hrs
1. 议价心态与原则
谈判桌上的心理博弈
讨价还价的心理心态分析
推挡博弈技巧——先挡后让
讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步
2. 让步的方法步骤
让步技巧与推挡功夫
三种常见让步方式
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
让步的技巧和艺术
3. 条件式议价推挡
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价
视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换
档的话术技巧
以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利
掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫
运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题
单元7：谈判步骤（四）——促成共识 1hr
1. 促进成交策略
拓宽策略与逐项策略
达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2. 应对突破僵局
协议阶段可能出现的僵局突破
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
准备替代方案BATNA
3. 达成共识共赢
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
行动改善计划
目标:
谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法
