课程背景：

——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；

——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；

——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程收益：

深度理解大客户销售的思维体系，提升赢单率；

根据买方购买的不同阶段调整销售动作，做到“踩对点”“搞定人”“做对事”；

高效评估商机，合理运用销售资源；

深度解析九类项目开局，并制定高效的竞争策略；

学会打造内线链条，掌握客户切入路径的策略；

运用五维地图，精准分析客户内部决策结构，搞定关键决策人；

深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求；

运用FABE法则呈现产品和方案价值，并学会制定采购标准，打造差异化优势；

掌握突破低价的优势谈判策略；

科学进行客户售后管理，致力打造长期生意。

课程特色：

采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

课程大纲：

开启篇、大客户销售的认知与流程

前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

销售的定义

销售是艺术还是技术？

经营大客户的营销模式

大客户采购的行为特征

大客户销售的策略与战术

大客户销售的三大误区

客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略

前言：每一个商机都值得跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有机会胜出么？值得我们去赢么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？

全面收集销售线索

三种常见项目类型

客户价值定位与资源投放—不要捡了芝麻丢了西瓜

项目开局定位与竞争策略

项目定位九宫格—柿子要挑软的捏、项目要找容易的做

九种销售策略破解九种项目定位

案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？

案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了

现场练习：快速识局

销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位九宫格

阶段二、关系建立——理清角色与分析决策结构

前言：一个好汉三个帮，面对大客户，应该如何进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁有建议权？谁有决定权？需要搞定每一个人么？

如何进行情报收集？—打单之前，信息战先行

打造你的内线链条—客户切入的正确路径

寻找接纳者—获取信息与推荐

对接不满者—发现问题与需求

接触权利者—聚焦对策与商机

如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段

绘制客户组织架构与内部决策结构

大客户销售中的五维地图

销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用

采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度

采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点

争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度

采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度

使用五维地图的注意事项

五维地图如何指导实战销售

案例研讨：打单之前，情报战先行

案例研讨：搞清组织架构与决策结构

现场练习：根据企业实际项目绘制五维地图

销售工具箱：五维地图

阶段三、需求调查——深度分析和挖掘客户需求

前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。

客户需求的冰山理论

客户购买心理过程分析

明确需求和隐含需求

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

客户组织的深度需求分析

客户的客户—分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

SPIN的技能锐化——使用注意事项 

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

阶段四、呈现方案—建立标准与打造差异化价值

前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？如何屏蔽竞争对手、建立标准？

如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

掌握独特的销售卖点“USP”

善用事实、数据、时间量化产品

不接贬低竞品的原则

使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析

FABE法则对客户的积极影响

游戏规则我来制定——设立以客户需求为导向的购买标准

了解客户的购买标准

理清购买优先级

画出竞争矩阵—制定策略与打法

有效屏蔽竞争对手——改变客户现有采购标准的四个方法

案例分析：自动化设备销售代表的竞标失败

现场练习：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具箱：FABE法则、竞争矩阵、销售提案模板

阶段五、商务谈判——解除顾虑与赢取订单

前言：如何解除大客户的“婚前恐惧症”？客户为什么会有顾虑？是谈判重要还是你消除风险重要？谈判就是讨价还价么？如何突破低价谈判？如何让客户感觉占到便宜？

客户临近决策时的心理变化

产生顾虑的常见表现

解除顾虑的两大策略

应对顾虑的的常见误区

优势销售谈判攻略

旗开得胜—谈判开局战术

比量齐观—谈判中期战术

互利双赢—谈判后期战术

案例分析：是谈判重要还是消除风险重要？

销售工具箱：优势谈判路径图

阶段六、实施交付——客户管理与开发新需求

前言：产品交付后就万事大吉了么？为什么“风雨总在阳光后”？如何打造长期生意？其实，销售是一个连续性的活动，只有起点，没有终点。真正的销售始于售后，一个懂得“养田”的销售才是好销售。

实施交付阶段分析

阶段一、“新玩具”阶段—稍微付出，略有成效

阶段二、学习阶段—过程艰辛、收效甚微

阶段三、收效阶段—得心应手、卓有成效

客户售后管理的三大策略

进入客户购买循环—开发新需求

案例分析：前功尽弃的销售代表

案例分析：一个失败销售人员的告白

销售工具箱：实施阶段分析图

杜老师

——实战型大客户销售管理导师

资深顾问式销售教练

AACTP国际认证培训师

中国人民大学EMBA总裁班特聘讲师

复兴创富年度大客户销售咨询辅导顾问

曾任玛莎拉蒂销售服务中心 销售总监

曾任劳斯莱斯汽车 企业大客户销售经理，大中华区培训学院认证高阶销售顾问

曾任BMW宝马汽车 政企大客户经理

奔驰、黄河制药、辉宏工贸、凯迪拉克等知名企业销售咨询辅导顾问

【个人简介】

杜老师拥有近十五年的大客户销售实战销售及管理工作经验。从一线销售顾问做起、历任销售主管、销售内训师、大客户销售经理、销售总监等职务。有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

作为玛莎拉蒂（中国）蓝灯认证销售总监；2015年杜老师接手的团队是刚刚组建一支的全新队伍，面对缺乏战斗力的团队，杜老师以流程化、体系化的思维打造销售铁军，全方面提升销售队伍的战斗力、执行力、凝聚力。使团队2016年销售利润率全国Top10；2017年销售利润率全国Top2，同年获得“最佳销售管理者”的殊荣；2018年销售利润率Top8，2018年C组销售冠军队伍；

在劳斯莱斯工作期间，帮助企业建立了全球第一个商会性质的“劳斯会”（劳斯莱斯车主商会），理事会员超过150家企业，获得劳斯莱斯全球首席执行官斯顿·穆勒·乌特弗斯（Torsten Müller-Ötvös）、大中华区总监亨瑞克(Henrik Wilhelmsmeyer)以及英方领导的高度评价并多次茬临，并授予全球最佳客户关系管理奖，最佳营销奖多项荣誉。

在劳斯莱斯一线销售工作职期间，杜老师擅长攻克疑难大客户和客户关系管理，其中与永泰能源（A股600157）、中投文旅集团、恒源伟业集团等当地知名企业的深度合作，帮助杜老师成为该区域的销售冠军Top Sales，累计销售金额约3亿元。杜老师在整个销售职业生涯期间，屡屡斩获大单，累计销售金额高达7亿元；

杜老师总结了近十五年的企业大客户实战销售及管理工作经验，对于企业如何建立销售人员的胜任力模型？如何实现精细化销售过程管理？如何建立销售流程体系？进行了深入的研究，提出“五维销售流程”建立的系统方法论，进而帮助企业销售流程化，体系化运作，实现全面提升销售队伍的效能。

【授课风格】

授课注重实战与落地，致力于解决企业的问题，且层次清晰、条理性和逻辑性强。在培训过程中，活跃流畅，能充分调动学员的积极性、参与性。注重启发式教学，充分运用案例和体验式教学方法，将理论与实际有效结合，在与大家分享心得的同时，使学员思考方式发生改变。此外杜老师亲和力非常强，亦很受客户领导、学员的喜爱

【主讲课程】

销售技能课程：

大客户销售策略—客户决策分析与对应策略

大客户销售技巧—建设性拜访与顾问式技巧

因人制宜、迎刃而解—大客户需求挖掘与解决方案

开疆拓土、运筹帷幄—大客户项目开发与公关策略

增值营销策略—解决方案式销售

SPIN Selling—顾问式销售技巧

销售管理课程：

打造销售铁军—销售队伍建设与业绩提升

以终为始、聚焦过程—销售队伍目标与业绩管控

志同道合、群策群力—销售队伍建设与日常管理

【服务客户】

中国人民大学EMBA、修正药业、复兴创富、万众炜业科技环保、海喆投资、昶远集团、福日集团、黄河制药有限公司、优米创业中心、朝图科技集团、凌云集团、华康盛世集团、晋中华强地产、中科鸿基生物、荣坤集团、辉宏工贸、鑫冉工贸、璟源科技、恒源伟业、军威科技、天玺文化传媒、元恒传媒、北京雷火丰文化传媒、泽光集团、露迪尚品、中兴建设集团、宝马-BWM、Mercedes-Benz奔驰、讴歌（Acura）、宾利、劳斯莱斯、玛莎拉蒂、上汽通用凯迪拉克（返聘10期）、广汽本田（返聘10期）

【学员评价】

杜老师大客户销售的课程非常系统而落地，让我们对大客户销售有了一个全新的认知，原来粗放型的打法让我们丢了不少单子，而这种强调与客户采购流程互动的销售流程，真正可以做到“踩对点、搞定人、做对事”，为一线助力。

—复兴创富太原分公司总经理  张秀丽

课程非常实战，杜老师对一线的问题一语道破，通过顾问式销售的学习，我们销售团队转变了以往卖产品的思维，转而想办法去了解客户的需求和问题，配套工具经过提炼融入到一线实战中，真正帮助销售团队突破了业绩瓶颈。           

—黄河制药董事长   杨履世 

杜老师的课程设计非常丰富，不仅有大量的案例，还有丰富的互动，让大家易于吸收，深入浅出，其中涉及到工具也嵌入到公司的业务流程中。    

—南菱一汽奥迪总经理  李创军

讲的非常好，轻松幽默，通俗易懂，从实战角度出发，并通过大量的演练和互动，把销售方法论交付到我们，是一场对企业有深远意义的学习。           

—辉宏工贸总经理 田辉

杜老师职业化程度高，专业性强，对销售事业充满热爱，在传道受业解惑的同时，也是我们团队学习的标杆。                               

 —北京法拉利中心营销总监  周娟