课程大纲：
一、营销策略模块
深度营销路径——从商机发现到对策
聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案
从单一产品交易转型为全过程协作与支持
定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功
解决方案工具表单——业务行为改进表
市场机会分析——做销售策略性规划
收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现
分析企业优势资源，界定商机并拟定预案
带着构想见客户，提供对策、资源或帮助
解决方案工具表单——市场机会评估表
二、客户需求模块
客户需求调查——SPIN顾问技术应用
销售黄金法则：需求是“问”出来的
背景问题、难点问题——分析现状，发现问题
暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求
解决方案工具表单——销售访谈计划表
商机深度发掘——关注和搞定三类人
客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题
客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题
客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题
解决方案工具表单——客户需求分析表
三、解决方案模块
解决方案制定——3+5利益法则解析
精准提供产品和服务解决方案，传递利益
3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题
5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等
解决方案工具表单——解决方案制定表
行业深度营销——解决方案三大组件
基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品
深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务
人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织
解决方案工具表单——行业应用规划表
四、行动路径模块
客户切入策略——对接三大焦点人物
寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点
对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿
争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持
解决方案工具表单——商机计划行动表
订单交易达成——销售进程计划管理
销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败
客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
做好实施过程管理，致力于服务营销
解决方案工具表单——销售进程规划表
