课程大纲：
一、确定项目商业定位及招商策划
1、市场调研
根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。
确定商业定位
商业定位由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。
业态规划及落位
业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。
4、收益预测
在品牌模拟落位基础上详细进行租金分测，预测未来几年收益，估算投资回报。
5、制定招商（调整）决策文件
在以上各项工作完成基础上，制定招商（调整）决策文件，建立标准统一语言，梳理内部管控流程，指导招商具体工作开展。
案例：以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。
二、招商组织
在明确项目定位，启动招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。不能盲目的跟风或者生搬硬套，要结合自身项目的气质和企业的治理结构，形成适合项目的招商组织方式。
招商四大策略
主力店优先、标杆品牌优先、创新商业内容研发挖掘前置、常规品牌落地夯实招商基础
招商难点和重点处理技巧
如何突破招商瓶颈（进度、租金、重点品牌）、招商节奏如何控制和把握、如何解决招商资源匮乏
招商谈判技巧
合理设置交换条件、寻找关键人物、打破僵局、风险识别和预案设置
案例：1、某创新业态深度研发招商案例 2、六大主力业态招商实例
三、经营期调整优化
商业项目的招商是持续动态的工作，在开业后，仍然需要结合经营实际需求进行优化调整，调整贯穿项目不同的经营阶段。
运营期购物中心的特点
购物中心在经历开业后一般会经过培育期、成长期和成熟期，每个时期都会有不同的特点呈现出来。
培育期
经营业绩波动明显
客流潮汐现象明显
合作伙伴不稳定
市场知名度有限
企业经营处于亏损状态
成长期
经营业绩稳定提升
客流持续增长，消费者满意度提升
合作伙伴稳定，扩大和目标客户合作范围
行业知名度提高
企业经营持平或微利
成熟期
经营业绩良好
大量意向客户储备，升级提档开始
客流稳定，消费者忠诚度高
行业和社会知名度高
追求利润最大化
2、系统考虑运营期商场的招商调整
商场的调整绝对不是团队拍脑袋想出来的主意，一定是全面考虑各个方面并且需要各个部门的联动配合而努力做好的一项工作。
商营合一和商营分离
（2）企划对调整的支持和影响
(3)工程基础物业对调整的支持
3、运营期商场二次招调
开业后调整有着不同的分类，针对调整，也有着具体的实施步骤和操作流程，因此为了实现既定的调整目标，调整必须科学合理。
常见的调整分类
（1）临时、季节、合同期
（2）商品、铺位、品牌
（3）主动、被动
调整的原则与重点
原则：定位为先、科学决策、整体规划、租金增长和品牌档次双重提升、经营期宣传推广策略与品牌调整相匹配的原则
重点：七个重点围绕效益最大化进行，调整方案实施：
（1）制定调整计划
（2）制定调整预案
（3）建立调整机制
（4）客户的储备
（5）品牌淘汰与考核机制
（6）掉铺预案
品牌选择标准：对品牌进行梳理和分类，形成独特的评估机制。
调整后评估
案例：1、某明星商户优化调整案例；2、某成熟项目整体调整案例。
可设置小组互动讨论分享环节：如何制定调整计划，如何适度创新，引进“新品牌”，形成项目特色？
