课程背景：

大客户采购有三个主要的特征：集团购买；链条决策；程序遵循。互联网 思维更多的是改进 B2C 营销方式，而大客户营销属于 B2B 范畴，门槛更高， 对营销人的素质要求更高。通俗的讲，做快消品的，如果要转型做工业品销售， 需要学习大客户营销；保险行业做个人险的，如果要想拿下团体险，需要学习 大客户营销。

多年以来，大客户营销高手都在公司身居高位，忙于某一行业具体销售业 务的经营，市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训，难 以落地实操和传播复制。

大客户营销不是玄学心法，必有科学方法。结合十二年的华为营销实践， 三年的创业体会，将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段 相结合，历经在多个 IT 制造业公司的对赌实战验证，相信这套浓缩版的《大客 户营销》课程会带给你全新启发。

课程目标：

◇ 了解华为营销的成长路径和基本的框架

◇ 了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知

◇ 学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程

◇ 学会单点客户关系突破技巧

◇ 学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避

◇ 学会解决方案营销和价值传递

◇ 学会竞争分析方法和常见竞争的应对

◇ 作为销售总监应如何进行个人修炼

课程大纲：

（一）解析华为营销

1. 华为从 1 亿到 5 千亿的业绩倍增路径

2. 华为营销组织的成长过程

3. 华为营销带给我们的启示

（二）销售人的自我认知

1. 销售人的两个本质特征：演员+战士

2. 动作型、任务型和策略型的销售

3. 销售生存的四个动物法则

（三）发现和验证项目

1. 发现项目的三种途径

2. 五个维度验证项目

3. 如何梳理多项目作战沙盘

4. 项目操作的标准规程

（四）单点客户关系突破

1. 从本质上认识客户关系

2. 客户关系的五层次进阶

3. 宏观识人

4. 微观刻画

5. 日常连接（约见、交谈、送礼、饭局）

（五）立体式客户平台搭建

1. 解析一个真实的案例

2. 四类客户和三种权利

3. 平台作战的铁三角组织

4. 平台作战的五个原则

5. 组织级客户关系建设

（六）解决方案营销

1. 解决方案人员的自我定位

2. 解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩

3. 为什么抓不住客户痛点

4. 如何应对竞争

（七）销售人的自我修炼

1. 心中有剑，要有正见；手中无剑，刚柔相济

2. 大气不让小黠，大公不辞小私

3. 你怀才不遇就是你没有才

一、业财融合预算体系打造企业竞争力

1、全面预算管理的认识误区

2、预算的全周期要点

3、预算基础数据的准备

二、预算管理整体模型建立

1、目标层次

（1）四维度抽取预算指标

【案例分析】某上市公司的预算指标拆分案例

工具一：四维度指标拆分地图

（2）公司指标向部门分解工具

【案例分析】集团部门目标分解案例

工具二：部门分解指标表

2、体系层次

（1）永远算不准？---销售预算模型

前战：销售预测的三大方法

应收账款的管理思路

【案例分析】某企业销售预测

工具三：漏斗式分析

（2）配置利器---成本费用预算模型

成本流程规划路径

不同属性成本识别

各种成本费用表格设计思路

【案例分析】东方集团销售部门费用预算设计

工具四：最优成本流程规划工具

（3）决策基础---财务预算模型

三大财务预算表设计思路

现金流军纪

现金缺口的两种计算方法

【案例分析】乐视集团现金流断裂前兆

三、预算方法

1、弹性预算中超强分析能力

2、零基预算是成本管控利器

3、演练：利用零基预算现场预算分解审批

4、滚动预算使视角更长

5、作业预算是最彻底的革命

【案例分析】某企业作业预算建立

四、基于预算控制及绩效管理

1、企业全面预算控制的触点

2、绩效分析前战：企业预算分析要点

3、工具五：最有力的预算分析工具---想不到的真相

4、联合基数法找到预算松弛的原因

【案例分析】北辰集团联合基数法案例

邱老师

2000年进入华为，历经 R&D，Marketing，Sales 多个岗位，接受过系统的营销训练，历经海外和国内市场多个公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿。

2012年离开华为创业，经营过矿山，做过移动互联网、系统集成，小有所成，曾斩获 5000万的行业个单。

2015年，以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家 IT 企业的销售总监，实现销售业绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长。

2015 年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询，助力新大陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。