课程大纲：
第一讲：应收账款产生的原因及分析
欠款的类型及原因分析
经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
逾期应收账款的损失
a、利息成本分析
b、坏账成本分析
c、管理成本分析
d、机会成本分析
企业产生应收账款的“七大原因”
欠款的“六大危害”
欠债人的与收款人的“对抗思维”
如何识别恶意欠款的“七大信号”
常见的恶性条款
第二讲：应收账款的催收技巧
针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
非恶意欠款的催讨方法
欠款追讨中的角色分工
4、预期账款催收的“十三刀”
5、民营企业和上市公司的追款技巧
6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
7、客户欠款的惩戒措施
8、建立企业信用管理系统
9、CM在收款中的应用
10、团队收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、态度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大筹码建立
14、七大筹码在催款过程中的应用
15、合同签订的风险规避
小组演练：收款的两个经典案例练习
第三讲：商务谈判在催款中的应用
1、关于谈判的三大误区：
a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心与两个类别
谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、谈判的五大局势
a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小
案例：去眼镜城买眼镜 李鸿章与英国、日本的谈判
案例：小汤山采摘园的故事
案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频
6、催收中的关键人分析
第四讲：谈判前的情报收集
1、谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面
2、谈判的六大原则
a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
3、谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4、谈判的四大情报
a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉
6、情报收集的方法
案例练习：科恩的谈判故事
总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
第五讲：催收谈判中的沟通技巧
开局的策略与技巧
开场的商务礼仪
建立好的开场氛围、破冰技巧
开场提问的技巧
客户沟通的3个层级
如何表达立场
报价与博弈的策略与技巧
学会惊讶
先开价的优点与缺点
后开价的优点与缺点
价格谈判技巧
如何突破客户预算的约束 案例：某金融公司的预算突破
如何应对客户拿竞争对手来压我们价格
让步的策略
收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧
为什么会出现僵局
追求阶段性成果
假意请示领导 案例:客户坚持要领导出面怎么办？
沉默是金
强调双方的付出（时间、资源、费用）
说服突破低价的“独孤九剑“ 没有说服不了的客户，只有说不清的利益
你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客 户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失
客户异议处理五步法
DISC在谈判中的应用
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
第六讲：科学的库存管理—销售流程在库存中的应用
认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表、客户画像
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
5、销售流程三：价值呈现 工具：激发兴趣模板 如何做自我介绍 案例：一位历史牛人的自我介绍
6、销售流程四：需求确认 工具：需求的四种类型 如何提问？ 开放式问题与封闭式问题的组合
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表 招投标注意事项
10、销售流程八：实施交付 重点：成交不是结束，而是开始
工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
演练：老师会出案例，让大家现场演练PK
