培训目标：

根据企业的项目工程、MRO备品备件、办公用品、设备、软件及服务等非生产性采购面临需求计划性差、个性化强、采购量小，部分供应商技术和价格垄断，采购风险大，采购成本居高不下。如何从传统的物资采购向项目采购管理模式转型，如何将项目管理引入非生产性采购业务，采购参前期参与需求策划与分析，降低采购成本从源头做起，如何在最短的时间内、高质量、低成本地顺利完成项目采购已成为企业采购专业化的要求。通过培训和大量案例分析，使学员树立项目采购与管理的先进理念，了解非生产性采购操作程序和掌握项目采购操作技能，如何充分整合外部资源和规避非生产采购风险， 以达到提升采购人员专业采购技能，降低采购成本、促进企业可持续发展之目的。

课程大纲：

第一部分  传统物资采购如何向项目采购转型

一、 制造企业非生产性采购业务面临的十大挑战

二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%

三、传统物资采购如何向项目采购转型

1.项目管理的概念

2.传统物资采购模式的弊病

3.项目采购的概念

4.为什么要推行新型的项目采购模式

5.传统物资采购如何向项目采购转型需求解决十大关键问题

视频案例分析：中石化设备大修项目采购成功案例分析

四、实施项目采购需要解决的跨部门协作问题

1.传统采购管理的4大误区

2.项目采购的四大创新

案例分析： 某跨国公司如何组建设备采购团队，共同协作的成功案例分析。

五、项目采购管理包括哪些范围

案例分析：大亚湾核电站采购中心实行软件项目采购成功案例分析

第二部分  如何进行采购分析与降低采购成本——降低采购成本如何从源头做起

一、产品分析与对策

1、产品的不同寿命周期各阶段的采购策略

案例分析：广东佛山某企业在开发供应商时未考虑采取知识产权保护措施的失败教训

2、产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始

产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念

产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用

案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示

二、如何推进零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径

案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例

4、不同类型产品采购战略分析——四角模型分析法

策略型采购战略

关键型采购战略

杠杆型采购战略

战略型采购战略

案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例

三、产品ABC分类分析

产品ABC分类的方法

产品ABC分类法在控制采购成本中的应用

案例分析：上海宝钢集团备品备件利用ABC分类，确定同供应商合作策略的撑杆类分析

四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾

1.ISO900、TS16949质量体系有关物料三种质量等级的含义

2.不同质量等级物料对应的三种采购策略

五、如何处理与供应商质量分歧问题

1.导致供应商质量分歧的六个原因

2.避免质量检验分歧的四大措施

3.处理质量检验产生分歧的六个办法

视频案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧成功案例分析。

第三部分 如何进行询价、比价与供应商成本构成分析

一、询价、比价方法与程序

1.询价技巧

1）如何在询价中使采购人员从外行变内行

2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

2.询价前准备十项细节要求

案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

3.询价、比价表单制作方法

案例分析：某企业《采购询价、比价表》分析

二、供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大工具

1.化整为零分析法

案例分析：惠生工程公司对工程集成商通过化整为零分项比价和成本分析降低采购成本的成功案例分析

2.化零为整分析法

案例分析：中海油通过招标选择定点供应商，降低备品备件采购成本的成功案例分析

3.成本价格指数变动法

视频案例分析：柳州汽车如何根据劳动力成本上涨和汽油价格下降等成本变动，调整物流外包费用的成功案例分析

a)产品寿命周期分析法

案例分析：中石油针对设备技术先进程度，制定采购价格政策的案例分析

4.供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法

案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购总成本的成功案例分析

5.量本利分析法——年度外协订货价格确定方法

案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍

三、在定制产品、维修、工程项目采购中，如何对供应商成本构成测定与核价

1.如何根据材料清单BOM，核算材料单耗；

2.如何根据工艺流程，测定生产工时；

3.如何根据设备折旧及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；

4.如何评估管理费、能耗及质量成本

视频案例分析：五菱汽车设备大修工程，要求供应商提供《供应商报价表》，并核算供应商成本构成，降低采购成本视频案例分析

四、要求供应商降价的八大时机

五、如何应对供应商要求涨价的问题

1.如何分析供应商要求涨价的原因

2.如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题

案例分析：柳州汽车利用供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析

第四部分 专目采购技术

一、工程、设备项目、办公用品、劳防用品采购与招标

（一）目前企业项目物资与非生产性物资采购存在的问题

（二）如何将招标机制导入企业采购业务中，规范采购行为和降低采购成本

案例分析：沈阳鼓风机集团公司对大宗原材料、办公用品、备品备件自行招标采购的成功案例分析

（三）公开招标、邀请招标与企业自行招标（比选）的区别

（四）法律规定有哪些采购项目企业可以自行招标（比选）

（五）企业自行招标如何运作

1.如何开发供应商，建立合格供应商库——邀请招标的基础

（1）如何明确需求

（2）如何编制供应商开发进度表

（3）如何寻找新供应商的资料

（4）如何向供应商发放供应商报价

（5）如何对供应商资质审核

（6）产品质量认证及操作程序

（7）合格供应商确定及审批程序

案例分析：航盛汽车电子如何选择服务器供应商的成功案例

2.如何对产品或服务进行邀请招标

（1）大宗原材料定期招标（定价格、定数量）运作程序

案例分析：雪津啤酒一年2次麦芽招标操作方法分析

（2）办公用品、劳防用品年度招标（定价格、不定数量）运作程序

案例分析：广州移动办公用品招标办法介绍

（3）备品备件年度招标（定价格、不定数量）运作程序

案例分析：中海油深圳分公司备品备件通用件、标准件招标方法

（4）物流服务招标（定价格、不定数量）运作程序

案例分析：上海大众物流服务招标及框架协议案例分析

（5）其他物质不定期招标操作细节

案例分析：南京马自达外协物料（定价格、不定数量）招标采购成功案例分析

3.如何组建企业内部评标专家库和评标委员会

如何建立企业内部评标专家库

如何组建评标委员会

评标委员会的权利和义务

4.如何确定标底价

询价比价法

项目成本构成法

限额设计法

预算法

5.如何进行评标

综合评分法

性价比法

最低评标价法

二、MRO备品备件采购

1.MRO备品备件采购遇到的十大问题

2.搞好MRO备品备件采购与库存控制应解决的关键问题

1)如何以成本中心、维修工单、预算与成本核算为抓手有效控制备件消耗和库存资金占用

2)预算、成本中心、备件消耗成本核算、维修BOM、维修工单、领料单、借料、返修件、工程余料、随机件、呆滞料、库龄的概念、逻辑关系及具体操作程序及规范处理方法；

视频案例分析：上海大众汽车动力总成利用SAP的维修预算、成本中心、维修工单及维修工单成本核算的系统功能，规范领料行为和有效控制备件消耗的成功案例分析

3)工程物资的通用物资与专用物资分开请购、库存分开控制与考核模式

案例分析：不同工程物资管理模式区别带来的启示

4)专用件与通用件分开请购、库存分开控制与考核模式

案例分析：中海油建立维修部门成本中心，工程师负责专用件请购，库存进入成本中心。

5)如何杜绝工程师没有维修工单和领料单情况下紧急借料，导致帐物不符的问题

视频案例分析：某企业设置维修工程师成本中心，设置领料单和紧急领料单，紧急领料进入成本中心，补办维修工单后冲销，杜绝借料现象。

6)如何杜绝维修预算虚假现象

案例分析：南方电网以维修工单管理为抓手，工单管理与维修施工分离，确保每次维修物资领用、退库与成本核算的数据真实性，为制定年度预算和审核预算提高基本依据。

7)如何制定维修工时和物资消耗定额（BOM），为工单管理、维修进度和物资消耗考核提供依据。

视频案例分析：广本实现设备维修标准化管理成功案例分析。

3.如何提高MRO备品备件采购效率，降低采购成本与风险

（1）如何前期了解MRO备品备件技术和质量要求，确保物资采购及时、准确

（2）如何解决采购量小、寻找采购渠道困难，采购成功高的难题

（3）如何解决关键备件采购金额大，库存资金大，处理呆料难得问题

1）厂家集中库存联储模式

视频案例分析：北京奔驰供应商为客户提供金额大的备件联合库存和VMI，降低客户库存资金占用的案例分析

2）第三方集中库存联储模式

案例分析：某电子商务公司通过“互联网+备品备件”，解决联合库存，资源共享难题。

3）集团公司内部联储模式

案例分析：大唐国际发电股份有限公司实行备件联合储备模式，降低备件库存成功案例分析

4）系统采购与供应商集成

案例分析咨询案例分析：江西铜业如何对900家供应商进行调查、踩点，发现问题，并对供应商进行整合的成功案例分析

5）委托代理采购

视频案例分析：上海大众动力总成实现备品备件采购外包，确保供货与低采购成本成功案例分析

三、软件项目采购

1.如何确定需求，避免使用中出现功能不全的风险

2.如何与需求部门协作，根据预算平衡需求

2.如何选择软件供应商

1)如何与需求部门协作，匹配软件功能与需求

2)如何了解考察供应商软件产品时间应用情况

3)如何要求供应商提供DM（软件演示版），了解软件模块功能与操作界面及方法

4)如何在合同中明确供应商提供必须软件实施、维护及升级等服务条款，规避软件使用风险

案例分析：某企业ERP系统采购过程及成功案例分析

四、服务项目采购

1.服务项目采购的特点

2.如何定义服务需求

3.如何确定服务公约的关键内容

4.如何确定服务质量指标

5.如何进行绩效考核与服务费支付挂钩

案例分析：通用五菱汽车《物流外包协议》《服务公约》《服务费用调整协议》分析

第五部分 如何与供应商签订采购合同或框架协议

一、合同的概念

二、签定合同的基本原则

三、有效合同的基本条款

四、采购框架协议

1.与供应商签订合作框架协议的意义

2.为什么框架协议与采购合同有同等法律效应

案例分析：某企业与供应商签订的《合作框架协议》分析

五、框架协议的格式和内容

1. 商务、价格协议（或条款）

2.技术协议（或条款）

3.质量协议（或条款）

4.物流协议（或条款）

六、签订框架协议应主要的八大问题

七、如何规避采购合同风险

翟光明

上海交大硕士，国家注册高级咨询师、现任某外资企业采购物流总监，兼任SGS、德国莱茵TUV、上汽集团培训中心首席采购供应商管理高级培训师和咨询师，根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、家电、能源）提供包括“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“零成本采购与谈判技巧”、“采购风险管理与控制” 、“库存控制与仓库管理”、“现代仓储与高效配送实务”、“工厂内部物流管理与控制”、“物流外包与风险控制运作实务”、“生产计划与物料控制（PMC）”、“供应商管理、开发与评估操作实务”等课程培训和管理咨询近二十年，在推进外资企业采购、物流、仓储管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一，任07上海市教委“制造企业物流实训中心”项目负责人，任07年中国制造业物流赴日本考察团团长。书籍有：《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材、《采购与供应商管理》主编。

内训著名企业：

汽车、机车制造：华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、柳州（东风）汽车、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋（中国）、阿尔斯通（天津）等。

移动电信、电力：西藏自治区移动、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、佛山移动通讯、四川遂宁移动、、湛江移动、南通电信、四川电信、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、上海阿尔卡特-贝尔、湛江电力、文城国家电网、大亚湾核电站、秦山核电站

电子、IT：东莞科泰电子、广东德赛电子、住友电工（上海）、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海达丰电脑、上海贝岭、上广NEC液晶显示器等。

化工/能源/冶炼备品备件（采购物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈阳东北公司、北京中油测井、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业等。

家电、制冷、机械制造：、安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、三菱重工、青岛海尔、美的空调、TCL通信、九阳家电、上海松下电器、美的厨具、TCL家电百得（苏州）电动工具、上海通惠开利空调、杭州西子奥迪斯电梯等。

生物制药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海三维制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、东瑞制药（苏州）、北京国药股份、上海国药股份、深圳一致药业、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、无锡阿斯利康制约等

饮料、食品：汇源果汁、光明乳业、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、西安银桥乳业、四川雪花华润啤酒、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、广东喜之郎集团、上海冠生园食品、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

第三方物流（3PL）/运输：中化国际、马士基（中国）、中远集团、中远厦门分公司、中外运集团、中储股份上海分公司、福州铁路分局、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场、上海安吉TNT物流。