课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

客户上来就提一堆无理要求

真想拍屁股走人，这客户太嚣张

事先不说，事后耍赖

对方很难琢磨

客户太强势，我们只能让步

对方反悔了，怎么办

……

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点：

主要特点：详细阐述谈判的运作思路

案例指导：日常业务开展的实战案例分析

案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

行动建议：现场指导学员设计实战训练

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

系统掌握谈判控局思维

熟悉谈判路径设计

合理使用谈判策略和陷阱识别

课程大纲：

第一章：谈判全局博弈

1、四类谈判者

2、二类谈判的区别

3、谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

立场的处理

3.2对于过程的思维训练

控制感受

3.3对于结果的思维训练

利益博弈

4、谈判路径表

4.1目标

真实性的判断

唯一性的备选

4.2筹码

对于筹码的思考

强盗筹码的四个分类

时机筹码的三个节点

信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

开场的二大关键

过程处理的三个要素

收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略

1、防御策略：

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方第一次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1请示领导的分寸

为什么要请示

领导做好人与恶人的不同场景

请示的时机

请示前的话术

请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

使用的时机

我方使用的要点

应对对方的要点

1.3折中的技巧

使用的时机

常见的错误

组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

使用的时机

使用的逻辑

3、反攻策略：

3.1黑脸白脸的运用

使用的时机

如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

使用的时机

常见的错误

开场如何面对

整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

客户最后阶段的攻击

应对的思路

3.4情分策略，感受双赢

如何让对有赢的感觉

烫手山芋怎么办

蚕食策略配套

工具：常用策略话术参考

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

张老师

【专业背景】

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【实战经验】

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲                

受欢迎的人之三：卓越服务