课程背景：

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：

市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。

交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

课程收益：

1、针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。

2、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

3、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。

4、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

课程大纲：

第一部分：概述

华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

华为公司销售体系的改变以及其改变原因

第二部分：华为公司的销售管理体系

华为公司整体管理体系架构

华为公司销售管理体系分析

第三部分：华为公司的销售组织

销售组织详细结构与分析

铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

第四部分：华为公司的销售流程

还原整体销售的业务流

LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察

洞察的重要性和方法论

把洞察流程化落地

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系

客户关系如何管理

客户关系怎么做

把客户关系管理流程化落地

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理

线索管理各要点详析

线索管理阶段的运作与管理方法

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理

机会点管理各要点详析

机会点管理阶段的运作与管理方法

任务管理、计划管理、策划、执行与监控

于老师

主要工作经验：

13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。

在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

咨询服务过的典型企业：

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等

［客户评价］

本次培训让我能够系统性分析管理客户关系，理顺些业务操作中的问题。对整体项目运作有了更加清晰深刻的理解，通过交易权利地图对项目进行分析，面对客户要学会善于倾听、引导。由原来的感觉认知细化到数据认知，对全盘的掌握和客户关系的把控更精准了。

——西顿工业发展有限公司 大区经理 王总

于老师的课程内容好货满满，非常符合企业发展的需要，我们公司已经在做很多的落地实践工作，流程建设和项目管理不是一蹴而就的事，需要先固化后优化，在变革中会有阵痛会有阻力，大家要坚持，当动作变为一种习惯，就内化为了一种能力，实现了个人和组织的成长。

——科大讯飞 流程专家 赵总

老师的理念，用销售过程的确定性来应对结果的不确定性，使我转变对售前AI的看法：就客户关系的重要性，大客户的打法，以及战略重要性，要让AI团队更多地去客户界面交流，发现新的线索。

——北京阿丘科技有限公司 大区经理 王总

我们做过10年的咨询项目，听过很多次培训，华智微光这次的培训带给我们的内容，让我真正理解到了什么是“赋能”。标杆企业的公司的内容颠覆了我们的认知，接下来我们要和华智微光展开深度的合作，全面系统化地提升销售组织能力

——中科唯实矿山科技有限公司 总经理 高总

老师讲的很多问题都是我们现在面临的痛点，这次我们销售总监和骨干也都参与了，课程打开了我们团队的认知，受益良多，思想转变可能需要一定的时间，望可以将学习到的核心理念更快地转化为行动，真正落地！感谢于老师的精彩分享！

——广州百孚润化工有限公司 总经理 陈总

经过我们三天两夜的销售项目管理与运作辅导，使我们团队增加信心，一是发现大量潜在的线索、机会点，订单增长10倍的目标是完全有可能实现；二是打赢一场胜仗，是事前有沙盘，事中有控制，事后有复盘。

——东莞市中泰模具股份有限公司 大区经理 张总

于老师的课程确实很有帮助，现在内部推进三个表：客户现状表、销售规划表、部门的规划表。根据这三个表优化了内部项目，成为公司到部门的管理工具。改善了以往薄弱的预测能力，根据公司的实际规模、体量、签单周期做了明确的预测导向。同时明确了对销售人员的管理，需要清楚客户的购买空间、客户状态，有针对性地做不同层级的客户关系，以往这部分的要求比较零碎，缺乏系统化。

——深圳明锐理想科技有限公司 VP 张

我们认为我们团队的培训是我见过最有狼性的企业培训课程，能够一针见血地引起我们的思考。感谢来自各位同学企业家的分享，感谢华智微光的赋能！

——深圳市瑞凡微电子科技有限公司 事业部总经理 江总

课程的逻辑非常不错的，通过客户之旅找出整个链条上的相关项，再把核心的矛盾找出来，解决他，每个环节解决一点，通过积分的逻辑就可以实现整个链条的大幅度提升，从而实现业绩的倍增。

——深圳硕日新能源科技有限公司 总经理 陈总

于老师是位优秀的咨询专家，结合标杆企业从业体会，提炼出企业营销管理方面的思维精髓，针对与会企业各自现状进行深度剖析，将标杆企业思维与各不同行业的游戏规则进行深度碰撞，产生了诸多营销管理方面的思维火花，从而成为与会不同行业企业可以借鉴的宝典，受益匪浅！

——深圳市美好创亿医疗科技股份有限公司 市场总监 谢总

感谢老师两天下来的指导！会议结束我们就安排了高层会议的碰撞，根据于老师分享的，我们内部是做了下一步动作的，现在初步是明确了3年左右的商业、业务方向，但还需要往下分解，让业务进行中长期规划、年度规划，另外还需要进行市场细分赛道的划分，做好市场论证。

————纯钧新材料（深圳）有限公司组织变革负责人 蓝总