课程背景：

营销领域被称为“没有硝烟的战场”；没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

培训形式：

实战理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

课程收益：

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素；

3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤；

4、掌握了解客户消费的心理技巧；

5、学习销售中说服客户的技巧；

6、训练销售中的沟通策略等。

课程大纲：

第一部分 认清“动心式”销售的本质

一、有关销售的必备认知

1、深刻认清销售本质

2、销售为什么不能成功

3、决定销售成败的重要因素

二、成就“动心式”销售人员的七大必备特质

1、正确的心态

2、职业化特质

3、人际理解能力

4、人际关系能力

5、适应能力

6、信息收集能力

7、服务精神

互动：“动心式”分组，组建学习训练小组

三、“动心式”销售重在“攻心”

1、销售不成功的基本原因

2、“动心式”销售技巧核心

3、“动心式”销售的步骤与流程

案例分析：华为业务员如何征服客户的“心”？

第二部分 “动心式”成功前提：充分的售前准备

一、售前准备的重要性

二、售前准备的内容

1、产品知识和行业知识等的准备

2、销售技能的准备

3、个人情绪的准备

4、客户类型了解的准备

5、辅助工具的准备

6、提前专业演练

7、销售场景营造等

三、售前市场环境调研

四、售前客户清晰画像准备

五、售前客户开发准备

1、客户模型设计

2、分析客户路线

3、现代客户开发18技法

训练一、自己企业客户画像

训练二、结合现状写出本企业SWOT分析

训练三、结合本公司特质设计适合本公司客户开发策略

第三部分  “动心式”销售成功基石：建立良好的人际信赖技巧

一、为什么客户不会购买？

二、信赖度的重要性

三、销售人际关系的四种类型

四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备等

视频分析：“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法？

训练：几种建立信任度技巧特训

第四部分  “动心式”销售成功核心：了解并确认客户心理信息与需求

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）

8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问（问的内容，问的话术，问的语调）

2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）

3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

四、了解和挖掘客户销售中的痛点

1、没有痛点就没有销售成交

2、客户痛点种类

3、如何找到客户痛点

4、如何激发客户痛点

5、客户痛点的真假判断

视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？

训练一、问价值观技巧特训

训练二、“问二选一等“问话技巧特训

第五部分 “动心式”销售成功关键：让客户接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1、高价=大脑产生痛感

2、低价=大脑产生快感

二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍

1、锚定效应

2、数字的左位效应

3、用户组合代替零卖

4、使用非现金支付

5、降低付费频率

6、价格不变减少规格

7、玩数字游戏

三、如何让价格敏感者接受定价

1、降价看相对值

2、让用户难以比价

3、避免用户的失去感

四、销售中不可不知的心理学定律

1、趋利避害心理——驱动客户的力量

2、禁果效果——越不让买客户越想买

3、250定律——不得罪一个客户

4、互惠效应——让客户没有心理压力

5、物超所值——帮客户做笔划算的买卖

6、伯内特定律——使客户无法忘记你的产品

7、沉锚效应——第一印象至关重要

8、喜爱效应——要让客户买单，总得让他先喜欢

9、固定思维效应——用客户的经验说服客户

10、权威效应——人们普遍迷恋“行家”

11、面子效应——要给客户足够的脸面

12、稀缺效应——越是稀少，人们越想要

13、登门槛效应——做销售要学会不知足

第六部分 “动心式”销售激发客户购买欲望策略：塑造及呈现产品的独特价值技巧

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？

视频分析2：电信手机的三大卖点？

训练一、FABE技巧训练

训练二、现场产品塑造PK大赛

第七部分 “动心式”销售成功节点：了解并解除客户的真实抗拒点技巧

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点

2、服务抗据点

3、效果抗拒点

4、时间抗拒点

5、考虑抗拒点

6、商量抗拒点

7、预算抗拒点

8、竞争对手抗拒点

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

第八部分 “动心式”销售成交绝技：卓越谈判成交技巧

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

训练一、成交信号识别技巧训练

训练二、成交话术对抗训练

第九部分 “动心式”销售让客户增值核心：高品质客户服务管理技巧

一、对客户服务管理的基础认知 

1、客户VS 顾客 

2、优质客户服务 

3、客户服务的四个层次 

4、销售人员在客户服务管理工作中的失误 

二、客户服务管理的关键

1、了解客户服务管理

2、客户服务管理原则

1）变被动服务为主动关怀

2）变推销产品为双赢合作

3、客户服务管理步骤

1）客户关系的建立

2）客户关系的维系

3）客户关系的巩固

4）客户关系的发展

三、客户服务管理的有效方法

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

四、促使客户重复购买及转介绍的有效方法

1、客户重复购买的有效条件

2、客户重复购买的策略

3、让客户转介绍的条件及策略

互动及训练：结合工具结合本公司产品及特性，设计符合的服务及转介绍策略。

第十部分、课程回顾总结与结束：

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：学习总结与行动计划

4、企业领导：颁奖

5、企业领导：总结发言

6、合影：集体合影

郑老师：

营销战略运营与创新团队运营专家

首都经贸大学工商管理专业研究生  

十八年千余家企业培训顾问专业经验

曾受聘北京大学，清华大学、南开大学EDP特聘讲师

曾任三株药业集团湖北战区大区执行副总经理

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号

荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师

互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师

北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者

★部分受训企业客户名单：

石药集团，哈药集团，修正药业，丽珠药业集团，钧安制药，宛西药业，云南药业，昆明制药，远大制药，重庆药友，振东药业，朗致药业集团，易明药业，海燕药业，山东宏济堂药业，永正制药，中慧药业，完美集团，无限极，北京世纪珍康，贵州肿瘤医院，北京名仕医院，宁波第七医院，深圳鹏爱医疗美容，北京贵之颜医疗等

中粮可口可乐集团（长沙团队凝聚力特训课程。）荷兰壳牌石油（北京，大连，深圳等地连续九场销售类培训）， 日本松下电器（沈阳团队执行力培训）， 日本住友化工（青岛团队执行力培训），韩国美缔可化妆品（青岛管理及团队凝聚力特训），韩国喜来健集团（青岛管理及团队凝聚力特训），日本永旺百货（青岛）公司（青岛团队职业化打造特训），香港龙翔集团（北京 销售，团队管理，团队凝聚力特训），深圳品盈高端酒店用品公司（港资企业）（深圳团队执行力打造，团队凝聚力特训）。

酒店服务科技行业 北京碧溪温泉饭店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家北京公司，武当山集团，太伟高尔夫集团，海南航空，山东航空，首都航空，天津航空，北京环卫集团，中国移动，中国联通，中国电信，中国电子科学研究院，神州数码，联想控股，摩托罗拉，上海芯超科技，中国软件集团，中科院幼儿园，

劲霸男装，皮尔卡丹服饰，君臣王服饰，雪莲羊绒，爱慕内衣，绿地集团，华润地产，21世纪不动产，和盛东方地产，武汉卓尔地产，华远地产，乐成地产，长沙方兴地产，河北建达集团，北京融科置地，诺贝尔瓷砖，美德兄弟地板，潍坊陶瓷城，红星美凯龙，芳子美容连锁，百草堂连锁机构，北京大学，清华大学，农业大学，北京出版集团，北京京华时报，金博教育等

中国石油，中国石化，中海油服，壳牌石油，住友化工，晋西煤化，中煤能源，国新能源，鲁西化工，中煤海外开发集团，露天煤业，华润煤业，晋煤集团，都昌钨钼矿业，云南玉溪钢铁，天津国家电网，华电集团，大北农集团，绿亨农业，济海兴业公司等

中国中车集团，中铁一院，百慕航材，海螺型材，西南煤机，青岛大牧人集团，成功汽车集团，福田汽车集团，北汽集团，中原内配股份，纽威数控，齐峰新材股份，襄阳绝缘子厂，德国玛堡壁纸，纷美包装，山东凤祥集团，百事食品集团，置信电气，美的集团，松下电器，格力电器，海尔集团，现代电器，美的集团，永泰轮胎等