课程大纲：
第一部份、谈判目标设定
第一章、买卖双方目标与认知不同
o第一节、买卖双方目标不同
第一节、卖方追求的6大目标
第二节、买方追求的5大目标
第三节、双方谈判目标等级
o第二节、双方的认知
第一、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法
o第三节、核心是让对方相信
第二章、买卖双方争夺权力
o第一节、谈判中的权力
第一、无权的一方要改变有权的一方；
一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
三、通过多方博弈和交互才相信；
第二、双方都处于有限理性
一、信息容易过载，容易受错误信息影响；
二、双方都在影响对方对相互力量的认知
三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
o第二节、买方气势来源
o第三节、卖方气势来源
第三章、双方的成本分析
o第一节、直接成本-与对方有直接关系
o第二节、间接成本-与对方有间接关系
o第三节、沉没成本-双方不合作的损失
o第四节、风险成本-合作后可能的风险
o第五节、机会成本-不合作会有更好机会
第二部份、情报收集与谈判人员准备
第一章、情报收集与分析
o第一节、客户企业价值分析
第一、为什么要价值分析？
第二、显性价值
第三、隐性价值
o第二节、客户阵营结构分析
第一、有哪些角色？
第二、不同时期出面的人
第三、判断客户内部关系
第四、了解客户不同人员动机
o第三节、客户需求情报
第一、目前存在哪些问题？
第二、之前做出改变的情况
第三、预计如何进行改变
o第四节、竞争者情报
第一、哪些竞争对手
第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿
第二章、我方人员的安排
o第一节、人员安排
第一、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员
o第二节、暗号配合
o第三节、证据准备
第三章、预测对方的反应
o第一节、进攻
o第二节、防守
o第三节、退让
o第四节、抵挡
第三部份、价格谈判
第一章、谈判中的让步
o第一节、让步的原因
o第二节、针对老客户的守价
第二章、让步的步骤
o第一节、分几次让？
第一、让步过快
第二、时机不对，导致战败和低利润
第三、不把惯性压价理解为价格谈判
o第二节、每次让多少？
o第三节、由谁让？
o第四节、让给谁？
o第五节、为什么让步？
o第六节、为什么不能再让？-凭什么
o第七节、你想要什么？
o第八节、你希望对方做什么？
第三章、你想要什么？索取
o第一节、数量交换
o第二节、日期交换
o第三节、商务条款交换
第四章、谈判步骤预测
o第一阶段：试探-虚报
o第二阶段：促进-实报
o第三阶段：反邀约-实还
o第四阶段：合作-虚还
第四部份、谈判僵局处理
第一章、僵局好处与形式
o第一节、物有所值，是由心理决定；
第一、太容易得到，就没有成就感
第二、僵局是一种拉锯战
o第二节、僵局表现形式
第二章、僵局的种类
o第一节、双方故意制造僵局
第一、试探对手
第二、意志较量
o第二节、双方认知差异
第一、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第四、双方信念不同
o第三节、情绪导致的僵局
第一、威胁
第二、压力
第三、防卫
第三章、打破僵局的方法
o第一节、暂时休会；
o第二节、更换主谈；
o第三节、以硬碰硬；
o第四节、奖罚对方；
o第五节、讲道理
o第六节、攀交情
o第七节、法律规则；
o第八节、不道德做法
第四章、僵局处理原则
o一、表情与内心不一致
o二、说的与做的不一致
o三、需求与要求不一致
o四、理想与现实不一致
o五、行为与实际不一致
