课程大纲：
思考：企业为什么要赊销？
思考：销售人员的工作责任是什么？
第一章 客户延迟付款对企业经营的影响
思考：欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原则
分享：应收账款的风险控制的六个重要环节
第三章 销售风险控制与应收账款管理
一、事前管理
（一）客户的选择
思考：客户选择时要考评什么指标？
（二）客户资信的调查
思考：通过什么渠道调查客户的资信？
（三）客户信用等级的评定
思考：赊销条件的设立
二、事中管理
（一）建立合同评审机制
（二）建立客户档案
客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）
性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧
数据化营销管理—客户推进管理系统
销售周期分析
销售趋势分析
销售结构分析
欠款周期分析
（三）客户分级——分级的指标
单一指标分级
多指标分级
（四）建立内部协调机制监控管理体系
（五）建立客户的人脉关系网
（六）搭建客户情感账户平台
公司层面
销售人员层面
思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？
思考：付款关键人关系评估？
（七）做好让客户满意的售后服务
思考：如何处理客户的投诉？
三、事后管理
思考： 事后追讨乏力的原因？
（一）关注客户风险的征兆
思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？
（二）调整客户的信用等级
（三）选择催收欠款的方式
电话催账
思考：如何做好电话催收？
面访催账
信函催收
（四）面访催收的沟通技巧
做好准备工作
开场白
充分的交流
应对客户讨价还价的策略
结束催款
有效追踪
催收后客户关系的维护
角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略
（五）不同类型客户的催款策略
