课程目标：

1.了解和分析客户需求的成长过程；

2.根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；

3.根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式)，设计本企业/行业的销售话术；

课程特点：

1.快速理解掌握价值销售的理念和思路；

2.丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；

3.大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

一、客户的购买过程

1、需求发展阶段

2、方案比较阶段

3、合同成交阶段

二、客户需求的发展过程

1、潜在的痛点

2、显性的痛点

3、需求的产生

4、方案的形成

5、价值的衡量

三、成功的项目需求挖掘提问方式

1、对应客户需求发展的销售提问思路

2、成功销售会谈的四个步骤（SPIN模型）

第一步：背景问题

第二步：痛点问题

第三步：影响问题

第四步：价值问题

四、如何发现和引导出客户的痛点需求（背景问题）

1、背景问题的作用

2、背景问题的设计

3、背景问题的提问时机

4、提问背景问题的风险

五、如何确定和聚焦客户的关键业务痛点需求（痛点问题）

1、痛点问题的作用

2、痛点问题的设计

3、痛点问题的提问时机

4、痛点背景问题的风险

六、如何判断和挖掘客户的业务痛点的后果（影响问题）

1、影响问题的作用

2、影响问题的设计

3、影响问题的提问时机

4、影响背景问题的风险

七、如何量化及塑造解决方案的价值（价值问题）

1、价值问题的作用

2、价值问题的设计

3、价值问题的提问时机

4、价值问题的风险

八、成功的项目推进策略

1、销售拜访的目标分解

2、成功的阶段拜访定义

3、获得拜访成功的四个方法

九、如何有效解决销售过程中的客户异议

1、客户异议的来源

2、错误的应对方法

3、运用SPIN原则来化解客户的异议

十、运用SPIN模型设计销售策略

1、如何先入为主

2、如何后来赶超

十一、如何有效提升提问技巧

1、四个黄金法则

2、销售技巧的实施策略

晏老师

现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问

学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。

工作经历：

曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。

擅长课程：

B2B业务的销售方法和技巧的培训和辅导，开设课程包括：

1、《价值销售理念及技巧》

2、《大客户及大订单的销售策略》

3、《客户需求挖掘及价值塑造方法》

4、《价值销售谈判策略和技巧》

5、《商务沟通及表达》

培训及辅导客户：

厦门东亚机械、永华家具有限公司、福建凯景新型科技材料、开平金牌洁具、苏州康开电气有限公司、厦门梦贝比儿童用品有限公司、广东冠奥互联网科技、漳州汉旗乐器、厦门迈斯磁电、厦门市松竹精密科技、厦门安博体育用品、福建省万旅行食品、仟佰盾（厦门）科技、山西大通铸业、福建省南靖泰峰金属工业、元力活性炭股份有限公司、福建中益制药、武汉三工科技有限公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、厦门倍杰特科技股份有限公司、爱美景（厦门）模特衣架有限公司、厦门华瀚机电有限公司、托罗（中国）灌溉设备有限公司、厦门华联电子、镭德杰标识科技等。