课程大纲：
开篇：大客户营销面临的挑战与机遇
大客户销售与交易型销售的区别
从普通销售向销售天才的晋级路径
销售冠军教练的“双力模型”
第一章：目标客户研究与需求分析
你是客户心目中的Mr. A吗？
客户购买流程与决策行为分析
定位客户的“改变动机”
业务痛点速查表的应用
客户痒点分析与应对策略
采购决策链：权力结构与覆盖程度检视
第二章：确立差异化能力竞争优势
基于销售模式的“蓝海竞争”策略
如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”
差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”
差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”
竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”
FABE法：从产品卖点到客户利益的链接
框设法：处理“劣势区”客户异议的策略
第三章：目标客户画像与客户分类定级
客户覆盖计划的层次与制定流程
客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事
如何定义目标客户画像
客户合作潜力的评估与定量描述
客户分级模型与执行标准
客户分类定级表的设计与应用
第四章：区域客户覆盖计划与需求创建
聚焦优势领域进行新客户开发
目标客户开发与经营路径
客户覆盖策略与资源投入比重
猎人策略：对关键客户的深耕细作
一客一策：重点客户季度覆盖计划表
日久生情：客户池资源月度覆盖检视表
销售人员的私域客户池管理与经营
第五章：高质量的协同销售作战流程
华为-LTC销售流程模型解析
销售流程的价值：复制成功与统一语言
大客户销售流程的解析与应用
铁三角在销售流程中的协同机制
销售漏斗产出预测与目标管理
结语： 全新的开始
全新的销售角色：商业价值的传递者
制定你的行动改善计划
