课程大纲:
第一部分:标杆企业解决方案销售方法
Ø1、标杆企业实践中如何定义客户痛点
Ø2、标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
•痛苦链建立和分析
•九格构想构建购买构想
•TCO分析工具
Ø3、梳理标杆企业销售流程中的原则,路径,方法论,销售管理流程
第二部分:如何挖掘客户痛点
1、如何在销售流程中的各个阶段,挖掘客户痛点
•线索引导阶段
•活跃机会阶段
•标书引导阶段
Ø2、解决方案销售的关键活动,帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
Ø3、激发客户兴趣,让客户承认痛点
Ø4、以一个客户的痛点为支点,建立客户的痛苦链
第三部分:九格构想与价值主张
Ø1、通过九格构想建立客户的痛苦链
Ø2、通过痛苦链建立客户的决策链,并进行倾向于我司的解决方案构想
Ø3、什么是价值主张,如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第四部分:客户线/销售的核心工作和价值是什么?
Ø1、客户关系的定义及特点
Ø2、客户关系发展的特点和变化
Ø3、中大颗粒度销售有哪些特点?
第五部分:普遍客户关系
Ø1、普遍客户关系基本概念
Ø2、重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
Ø3、普遍客户关系之拓展的基本方法
Ø4、思考互动:在组织问题活动的过程中,有哪些需要注意的点?
Ø5、普遍客户关系工具:文体活动策划检查表
第六部分:组织客户关系
Ø1、组织客户关系基本概念
Ø2、优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
Ø3、我司对客户的定位及客户对我司的定位
Ø4、组织客户关系四要素及其活动形式
Ø5、组织客户关系工具:常用的组织客户关系拓展手段
Ø6、组织客户关系的常见问题
第七部分:关键客户关系
Ø1、关键客户关系基本概念
Ø2、思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
Ø3、关键客户关系工具:行为结果矩阵
Ø4、关键客户关系工具:组织权力地图
Ø5、关键客户关系工具:鱼骨图
Ø6、关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
Ø7、客户线军规