课程背景：

近年来，企业营销都围绕着军工、民工项目及新研发产业升级等展开，环节多、复杂度高、往往牵动到项目管理方、政府各级领导、研究设计院、招投标公司及竞争厂家。

如何从一开始就把握好项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

课程收益：

1、从正规化向职业化迈进，由合格的士兵完成特种兵的转换；

2、深入了解大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”；

3、找到大客户或是组织的核心关键人；

4、理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类；

5、学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力；

6、学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力；

7、学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力；

8、学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会。

课程方式：

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

课程大纲：

第一部分、乌卡（VUCA）时代下顾问式大客户营销中的显著特点是

1、易变性（Volatility）

2、不确定性（Uncertainty）

3、复杂性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

第二部分：顾问式营销精英的销售之术——大客户开发技能提升

一、用“天龙八步”捋顺并固化顾问式大客户营销的实战流程

（一）、为什么我们总是打不进客户的内心？

1、分清楚我们与客户关系的四个阶段

2、不同阶段的客户内部负责人在顾问式大客户销售过程中起到作用完全不同。

3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？

1、不要诋毁我们的竞争对手

2、学会阻隔竞争对手

（三）、通过“天龙八步”捋顺客户采购的各个流程及流程中人员的关系

第一步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？

1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

l发起者

l决策者

l评估者

l使用者

2、各阶段中的四种角色应对策略

3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线

4、内线的作用：

l为我们指引方向

l为我们穿针引线

l为我们牵线搭桥

l为我们说话

二、挖掘老客户的潜在需求与份额

（一）、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

（二）、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

（三）、学会“蚕食”客户的份额，千万别着急，不要有“毕其功于一役”心

第三部分、客户开发的双赢谈判沟通技能提升

一、什么是双赢谈判

1、人生无时不在谈判

2、谈判对于我们有多重要？

3、谈判=谈+判

4、成功的谈判一定是双赢谈判

5、双赢谈判的四项原则

原则一：建立互信的氛围

原则二：需求不同，各取所需

原则三：不单纯局限在某一个问题上

原则四：让对方感觉赢

二、双赢谈判四要素

1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码

2、谈判目标的概念

3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍

4、谈判空间的概念

5、选择正确的谈判时机

6、谈判筹码的概念

7、对买方有利的筹码

8、对卖方有利的筹码

l如何增加时间筹码?------时间压力策略

l如何增加关系筹码?------客户关系发展策略

l如何增加信息的筹码?-----教练策略

l如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点

l如何增加风险筹码？——SPIN策略

l如何降低客户筹码？

9、客户增加筹码时常用的几种花招

三、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性

1、客户属性划分为：

lD型客户识别

lI型客户识别

lS型客户识别

lC型客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

lD型客户的特点以及沟通策略

lI型客户的特点以及沟通策略

lS型客户的特点以及沟通策略

lC型客户的特点以及沟通策略

四、谈判开局策略

1、策略一：开价高于实价

客户只给我们一次报价机会怎么办？

2、策略二：永远不接受第一次还价

3、策略三：学会表现意外

4、策略四：识别采购人员的不情愿花招

五、谈判中场策略

策略一：更高权威策略

1、更高权威策略的好处

2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？

3、僵局、困境和死胡同

4、如何应对谈判僵局

策略二：黑脸白脸策略

对手如何使用黑脸白脸策略？

策略三：价格让步策略

五种让步策略的优劣对比

策略四：条件交换策略

你想要什么？

策略五：价格分解

六、谈判终局

1、终局时需要思考的问题

2、如何让对方感觉赢？

策略一：小恩小惠

策略二：祝贺对方

3、签订合同时注意的三个问题

七、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                   

2、忽视异议，延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                         

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明   

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答     

6、 征求订单  

八、处理拒绝原则技巧和策略：

1、以诚实来对待：                            

2、在语辞上赋以权威感：         

3、不要作议论：                              

4、先预测反对：                          

5、经常做新鲜的对应：

第四部分、用中国式客情营销实现老客户的维护与新客户的开发

一、中国式关系顾问式营销基础

1、利益是纽带，信任是保证

中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任

2、组织利益与个人利益

客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情

3、对企业组织的信任

企业的品牌、安全、服务、价格等为客户提供信任的依据

4、对销售者个人的信任

通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任

5、中国人建立信任的路径图

中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任

6、中国式关系营销的特点

西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意

二、新客户开发中关系建立信任八大招

1、熟人牵线搭桥

对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间

2、自信的态度消除客户的疑虑

“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你

3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言

人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任

4、拜访、拜访、再拜访

日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂

5、销售人员的人品和为人

先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化

6、成为为客户解决问题的专家

权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家

7、通过第三方证实供应商的实力

消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实

8、礼尚往来，情感交流

礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

三、满足客户的组织利益和个人利益

1、客户的组织利益

它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件

2、客户的个人利益

它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系

3、中国人的人情观

“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带

四、定期的客户交流

1、上门拜访

2、电话沟通

3、信息交流

4、活动组织

5、投其所好

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍：

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练高尔夫®️课程体系认证讲师

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

曾任中国家居照明协会商学院执行院长

曾任三得利酒业商学院执行院长

曾任中国诗酒协会会员培训部总监

曾任《新食品》杂志社商学院培训部总监

中高层领导力实战培训专家

营销会议培训及策划专家

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

经销商、门店经营管理培训专家 

15年前，楚老师已经投身到市场一线的业务渠道开发、市场零售服务、店面运营管理、会议营销等业务板块当中，累积了丰富的具前瞻性的销售、服务及管理经验 。10年前，楚老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在好多咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚老师从知名企业一线业务做起，用了不到三年的时间做到两省大区老总，直到担任多家知名企业营销管理高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。楚老师先后数百次深入各类企业调研，探索管理理论与经营企业的方法；先后深入数千家门店调研，探索提升店面经营效率的方法。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

实践经验案例：

1、三得利商学院执行院长

2008—2010年，应三得利酒业董事会多次邀请，为解决市场员工青黄不接的现状，及中高层管理员工技能欠缺的现实，临危受命为称为东北三大白酒销售巨头三得利酒业即龙江家园酒创建中低端白酒企业首家商学院，不仅仅解决了人员培训及输送的问题，更为关键的是支撑了企业连续三年业绩翻翻的战略规划的人才需求。

2、飞雕集团照明事业部经销商4S店管理模式搭建

曾为飞雕集团照明事业部专门设计了适合该企业发展的4S店管理模式，从品牌定位，CIS设计，到产品品牌战略规划，让其产品遍布中国大地，一年半的时间让该企业成为行业内的标杆企业。楚易老师认为店面销售的关键是店面引流的结果，因此，导购人员客户渠道开发与管理的培训成为了营销培训的重中之重，有了客户渠道做支点再加上终端销售技能的提升，品牌落地就不再无根而飘浮不定。店面销售做支点撬动市场，使你形成品牌强大影响力。

3、招商会议的策划

楚老师曾经为快消品、五金建陶、家居电器、鞋服、农资等行业企业策划并执行过区域招商会及品牌打造的千商大会论坛等系列会议，成功的为企业在区域市场落地起到了不可磨灭的作用。

授课风格：

楚老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

1、针对性:

通过对行业内不同企业的实地了解和研究，制定了具有针对性的、实用性的课程内容。将市场实际问题进行课程复盘，把行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

2、实操性：

案例来源于实际市场第一线，紧扣市场脉搏，具有极强的务实操作性，培训后确实能帮助学员解决实际问题。

3、互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。  

客户见证：

楚老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。

----泸州老窖   培训经理   赵女士

楚老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚老师合作。

---ABB  区域经理  丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。

---沈飞集团  培训经理  杨先生

楚老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。

---拜耳生物科技    辽宁区域经理   李总

通过系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。

---老板电器   北方大区总经理  王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

---欧普  培训经理 尚小姐

服务客户：

生产制造业：

德国拜耳、沈飞集团、中国机械集团总公司、中国兵器、中车集团、中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、三一重工、江淮汽车、江铃汽车、广汽三菱、广汽飞亚达、猎豹汽车、海马汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、桑诺珂制衣、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、华泽集团、……

金融：

中国农业银行、中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、邮政银行、招商银行、深发展银行、广发银行、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、承德农商行、大庆农村信用联社、双鸭山信用联社、秦皇岛商业银行、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、福元运通投资公司、……

快消品企业：

牛栏山、宁城老窖、沱牌曲酒、习酒、郎酒、衡水老白干、泸州老窖、山庄老窖酒、汝阳杜康、杏花村酒业、剑南老窖、一品景芝、华润怡宝、蒙牛、伊利、完达山乳品、青岛啤酒、燕京啤酒、会稽山、稻香村、海南椰岛、西域核桃

五金、家具、家居、建材、装饰、电器市场：

红星美凯龙、居然之家、飞利浦、雪莱特照明、飞雕开关、乐豪斯装饰、老板电器、全友家私、索菲亚衣柜、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、金德管业、日丰管业、

其他：

山东航空、祥鹏航空、南方航空、云南邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百  度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、德玛物流、荣庆集团、航天信息科技、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、汇展建材、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、丽可医疗器械、天鸣家电……