课程背景：

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

课程收益：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

课程方式：

理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

课程大纲：

第一讲：大客户首席营销官

一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识

（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）

二、营销布局五要素（一级布局、二级布局）

三、大客户营销四落地

四、利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。）

五、互联网时代常见的营销策略（传统企业略讲、互联网公司详细讲解）

单元收益： 

²正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

²正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式

²了解营销布局、策略、谋略制定

²了解互联网时代常用的营销策略

第二讲：大客户营销布局与策略

一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

二、华为基于营销的铁三角组织变革

a)华为能成为第一名的民企，核心原因就是华为的营销铁三角

b)华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习

三、影响业绩关系的五大要素

a)照镜子，看自己有没有短板。

b)管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

四、优秀大客户经理的五大特质（销冠的五大特质）

五、相关部门对项目推进的权责分析

六、入围前两大阶段关键部门分析

七、有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”，假如此类客户已经与竞争对手接触，如何挖墙角策略

单元收益：

²大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知，正确了解社会现状

²向华为学习，学习顶尖级的营销团队

²照镜子，找自身问题

²学习销冠的五大要素

²正确理解不同阶段，各部门对项目的推进所产生的作用

第三讲：关键人物情感升华

一、如何与70后、80后、90后大客户打交道（吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇）

二、如何与不同岗位的客户打交道（根据岗位设计聊天话题，与不同岗位的客户聊天话题总汇）

三、决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企、ZF客户》（正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

四、根据行为风格四种客户分类（技术型、销售型、控场型、耙耳朵型）

五、三大关键人物关系策略——交成朋友

六、三大关键人物邀约策略——邀约到位

七、三大关键人物饭桌文化——情感升华

单元收益：

²掌握三大关键人物分析与客情关系升华

²掌握多种公关策略与客户建交

²掌握如何通过聊天升华客情关系

²通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

第四讲：大客户营销实战

一、信息收集掌握关键

a)信息收集之大客户心中的六问与四准备

b)大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、组织机构构架图与采购流程图

a)掌握组织机构构架图

b)采购流程图

三、利用营销工具实现信息收集：

a)客户关系发展表

b)动机分析图

c)进度分析图

d)制定差异化的客户关系发展表

四、关键人物会面前准备

a)掌握建立第一印象的重要性与原则；

b)掌握如何建立客户营销的亲和力（与小领导会面要有亲和力）；

c)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素（与大领导会面要有气场）；

d)理解专家形象重要性与落地指导；

e)逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

五、差异化服务在客情关系中的应用

单元收益： 

•掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

•利用大客户营销工具做信息收集主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

钟老师

资深营销管理专家

中国管理科学研究院  高级培训师导师

中国青年企业家协会 营销顾问

中国高等教育研究会 常务理事

北京大学继续教育  课程导师

西南财经大学EMBA课程导师

四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师

营销体系建设和商业模式解析专家

TTT国际职业培训师（认证）培训师

个人资历：

19年销售工作经历的在职销售员。从陌拜建立关系到签单合作、复购。每年帮助合作的多家培训机构签单大客户数十家。11年培训经历，历经60多个行业，服务企业700多家，共计2000+场实战培训，学员人数近30万。曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问。

冠军出身、转型管理：21世纪初，健康产业蜂拥而至，钟老师时任大连珍奥集团四川公司一名销售人员，在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军，次年开始营销管理、优秀团队培训复制工作。 先后就职于大连珍奥集团、南京中脉科技集团等。

高校授课、注重应用：2013年9月，钟老师陆续在四川师范大学、西南财经大学（总裁班）、北京大学继续教育担任讲师，课堂现场座无虚席，深受广大在校大学生、企业家学员好评。其中课程《王者领导艺术》尤为受欢迎，加上钟鸿老师诙谐幽默，时尚大气的授课风格，一次又一次受到企业家认可，企业多次返聘。2020年被中国管理科学研究院认证高级培训师导师。

职场培训、传道授业：“在大多数学员非常满意的情况下，学成！”这是钟老师2013年踏入职业培训师之路以来一直恪守的使命。9年以来服务500多家企业，累计受训学员近20万人次。以营销、营销管理为主。为企业培养出可实战型营销人才。业内时常流行一句话：“听钟老师的课，笔记都不用带走、装进脑袋，可以直接应用。”

专注专业、著书问世： 2017年10月，出版畅销书《痛点销售》问世。短短的2个月时间，是读者的喜爱，促进包括亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均在销售。与此同时，在国内大多数新华书店、机场书店也同步销售。将钟老师销售文化“得销量者，可得天下！”传播到全国各地。2019年经中国版权保护中心审核，由中华人民共和国国家版权局登记注册《七星剑阵营销法》与《营销谈判沟通艺术》。2020年3月又成功注册版权课《王者领导艺术与管理技能提升工作坊》；届时，钟老师已成为国内营销届为数不多的三著作版权导师。

民办教育、最佳人物：2019年参加民办教育行业年对最佳人物评选并获得“2019年度【最佳贡献人物】称号。

主要研究方向：

营销、领导力、管理、商业模式　

授课理念与风格：

钟老师时常说，为师者需有践行力，营销类培训师，你自己会做业务吗？你还在坚持做业务还是在用10年前的案例讲课？？？营销类培训师不要离开一线，要坚持在营销一线，这是钟鸿老师的工作理念。且在课堂上，钟鸿老师时常翻开手机，投屏给全体学员，分享自己近段时间拜访客户的所见所闻。这样的教学方式，深受学员的好评。

时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思，结果导向、实操落地，是钟老师授课风格，“演习与实战的距离为零，课堂PK就是商场”这是钟老师课堂的互动理念，“授课好与不好，那是水平问题；有没有全力以赴的去筹备、去授课，那是态度问题！”是钟老师的事业态度，深受广大企业学员推崇。

服务客户（代表）

中国通信企业：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔

中国著名央企：国家电网、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国邮政、中国石化、中国石油、中国烟草、中国铁建、中粮集团、

中国著名金融企业：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、英大人寿、中国人寿、中国人保、大地财险、泰康养老、国任财险、天安人寿、华夏保险、民生人寿

中国著名航空工业界：成飞集团、民航二所、航天信息大连公司、

中国著名地产界：新希望集团、 绿地集团、恒大地产、邦泰地产、恒邦地产、深圳深福宝、远达地产、鼎仁集团、置信集团

中国著名建筑界：中建集团、中铁集团、攀钢集团、广南高速、成渝高速

中国著名制造业：中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、凯尔特集团

中国著名机械和家电界：青岛中车、凯尔特集团、九洲电器、长虹集团、

中国著名家私界：居然之家、升达集团、都市王朝家私、德国氧山、

中国著名医药界：华西医院、济世药业、好医生、黄石医院、华益生物、恒丰强、

中国著名酒类：泸州老窖、五粮液、郎酒、

中国著名高校与教育：北京大学、四川师范大学、西南财经大学、绵阳师范学院、阿斯顿英语、

中国著名民企：北京爱康集团、山东魏桥、聚成股份、滴滴出行、业之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麦吉丽

部分培训案例：

此项目为中建西部建设公司培训《大客户人际关系升华与营销艺术》课程，该项目重点在于年轻销售员如何与客户打交道，如何沟通、与政企客户如何做客情等。课程设计中使用大量的情景互动，首先老师扮演销售人员，学员扮演客户。再让学员在“被拒绝”状态下实战沟通技巧，深受现场学员和领导好评。

中国葛洲坝集团电力公司第二期《大客户营销谈判沟通艺术》从4P营销到实战销售技巧，从人性自我认知到客户行为风格中分析如何商务洽谈。葛洲坝公司领导高度评价：这是一套可复制性的营销课程、这是一套属于85后、90后为营销主力军王牌课程。