课程收益：

1、加深学员对电话营销的认识，激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式；

2、做好电话营销的心态修炼与行为管理；

3、最短时间内让你成为客户无法拒绝的人；

4、掌握提升个人电话营销的方法，规避电销过程中的常见错误；

5、通过通俗的案例讲解，帮助学员改变工作方法，提高成功效率。

课程方式：

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

课程大纲：

一、电话营销的背景及现状分析

1、背景分析

（1）激烈残酷的竞争互联网的异军突起

（2）客户消费习惯的改变

（3）精准营销的必然要求

2、现状分析

（1）员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）

（2）客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）

（3）打通电话也没有效果

3、案例分析及思考

二、电话营销的底层逻辑和基本原则

1、是推销员还是顾问

2、是在向客户给予还是向客户索取

3、是在卖产品还是卖专业

4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜

5、专业和真诚是电话营销之本

6、先浇水施肥再收获果实

三、让客户无法拒绝的六句九式

1、让陌生感消失的问候句

2、“过耳不忘”的过渡句

3、攻守自如的开门句

4、不让销售行为走形式的目的句

5、超越对手的促进句

6、客户主动邀约的结束句

7、“九式”台词设计

四、电话营销的体系流程

1、客户信息的搜集

（1）客户信息怎么搜集

（2）从什么地方可以搜集到客户信息

2、客户领养

（1）客户领养的涵义

（2）客户领养的步骤

a领导背书：话术示范

b职业说明:话术示范

c自我介绍：话术示范

3、客户预热

（1）客户预热的涵义

（2）客户预热的两大要素

a专业要素：知识营销

b真诚要素：情感营销

（3）知识营销和情感营销的分析运用

a有趣：接地气的语言

b有料：对客户痛点的具体描述

（4）知识营销和情感营销的话术示范

a怎么谈到产品（理财，保险，存款等）

b怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）

4、客户首电

（1）客户首电的涵义

（2）首电前的礼仪预约

（3）电话营销的开场白怎么设计

a自嗨型电话分析

b关注成交还是关注进展

c开场决定气场

（4）电话营销的步骤分析

a建立议程：打算和客户聊什么

b明确价值：客户可以得到什么

c给予承诺：未来可以为客户做什么

d处理异议：消极型异议和积极型异议

（5）电话营销的闭环

a应激性闭环

b补漏型闭环

c笔记型闭环

5、电话营销的声态

（1）什么样的声音客户不反感

（2）什么样的态度客户会喜欢

6、电话营销中的工具

a自检清单

b过程规划和风险管控

五、电话销售策略的九招十八式

1、绕开障碍——“当领导”

2、搜集信息——“充客户”

3、拉进客户距离——“交朋友”

4、获得准确客户信息——“做侦查员”

5、赢得客户认可——“做听众”

6、卸载客户疑虑——“扮秘书”

7、挖掘客户需求——“成顾问”

8、让客户顺从——“装牧人”

9、粘住客户——“双面胶”

10、做个有心人——电话销售短信销售策略

六、打通客户经理的任督二脉

1、客户经理成长第一阶段——“勇”

2、客户经理成长第一阶段——“谋”

3、客户经理成长第一阶段——“道”

七、有效恭维的四三法则

1、恭维的三个层次

2、恭维的三种方式

3、恭维的三面镜子

4、恭维的三条戒律

5、恭维制衡五指山

八、聆听的五招十法

1、闻声辨人高手

2、语言基因矩阵的微妙

3、听出客户关系的训练

4、与客户沟通终止信号的听力训练

九、增进客户关系的四把钥匙

1、客户需要什么？

2、增进客户关系的四把钥匙。

3、远者近，进者远，这是把握客户关系铁的纪律

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍：

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练高尔夫®️课程体系认证讲师

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

曾任中国家居照明协会商学院执行院长

曾任三得利酒业商学院执行院长

曾任中国诗酒协会会员培训部总监

曾任《新食品》杂志社商学院培训部总监

中高层领导力实战培训专家

营销会议培训及策划专家

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

经销商、门店经营管理培训专家 

15年前，楚老师已经投身到市场一线的业务渠道开发、市场零售服务、店面运营管理、会议营销等业务板块当中，累积了丰富的具前瞻性的销售、服务及管理经验 。10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在好多咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚老师从知名企业一线业务做起，用了不到三年的时间做到两省大区老总，直到担任多家知名企业营销管理高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。楚老师先后数百次深入各类企业调研，探索管理理论与经营企业的方法；先后深入数千家门店调研，探索提升店面经营效率的方法。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

实践经验案例：

1、三得利商学院执行院长

2008—2010年，应三得利酒业董事会多次邀请，为解决市场员工青黄不接的现状，及中高层管理员工技能欠缺的现实，临危受命为称为东北三大白酒销售巨头三得利酒业即龙江家园酒创建中低端白酒企业首家商学院，不仅仅解决了人员培训及输送的问题，更为关键的是支撑了企业连续三年业绩翻翻的战略规划的人才需求。

2、飞雕集团照明事业部经销商4S店管理模式搭建

曾为飞雕集团照明事业部专门设计了适合该企业发展的4S店管理模式，从品牌定位，CIS设计，到产品品牌战略规划，让其产品遍布中国大地，一年半的时间让该企业成为行业内的标杆企业。楚易老师认为店面销售的关键是店面引流的结果，因此，导购人员客户渠道开发与管理的培训成为了营销培训的重中之重，有了客户渠道做支点再加上终端销售技能的提升，品牌落地就不再无根而飘浮不定。店面销售做支点撬动市场，使你形成品牌强大影响力。

3、招商会议的策划

楚老师曾经为快消品、五金建陶、家居电器、鞋服、农资等行业企业策划并执行过区域招商会及品牌打造的千商大会论坛等系列会议，成功的为企业在区域市场落地起到了不可磨灭的作用。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

1、针对性:

通过对行业内不同企业的实地了解和研究，制定了具有针对性的、实用性的课程内容。将市场实际问题进行课程复盘，把行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

2、实操性：

案例来源于实际市场第一线，紧扣市场脉搏，具有极强的务实操作性，培训后确实能帮助学员解决实际问题。

3、互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。 

客户见证：

楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。

----泸州老窖   培训经理   赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。

---ABB  区域经理  丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。

---沈飞集团  培训经理  杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。

---拜耳生物科技    辽宁区域经理   李总

通过系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。

---老板电器   北方大区总经理  王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

---欧普  培训经理 尚小姐

服务客户：

生产制造业：

德国拜耳、沈飞集团、中国机械集团总公司、中国兵器、中车集团、中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、三一重工、江淮汽车、江铃汽车、广汽三菱、广汽飞亚达、猎豹汽车、海马汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、桑诺珂制衣、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、华泽集团、……

金融：

中国农业银行、中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、邮政银行、招商银行、深发展银行、广发银行、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、承德农商行、大庆农村信用联社、双鸭山信用联社、秦皇岛商业银行、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、福元运通投资公司、……

快消品企业：

牛栏山、宁城老窖、沱牌曲酒、习酒、郎酒、衡水老白干、泸州老窖、山庄老窖酒、汝阳杜康、杏花村酒业、剑南老窖、一品景芝、华润怡宝、蒙牛、伊利、完达山乳品、青岛啤酒、燕京啤酒、会稽山、稻香村、海南椰岛、西域核桃

五金、家具、家居、建材、装饰、电器市场：

红星美凯龙、居然之家、飞利浦、雪莱特照明、飞雕开关、乐豪斯装饰、老板电器、全友家私、索菲亚衣柜、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、金德管业、日丰管业、

其他：

山东航空、祥鹏航空、南方航空、云南邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百  度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、德玛物流、荣庆集团、航天信息科技、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、汇展建材、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、丽可医疗器械、天鸣家电……