课程大纲：
学习时长：2 天
第一章：销售流程与销售漏斗的定义
1. IBM-SSM 流程与华为 LTC 流程解析
2. 销售流程的特征与适用场景
3. 销售流程框架解析与最佳应用实践
4. 销售流程与销售漏斗的关系
5. 销售漏斗管理工作的范畴
1. 漏斗产出预测管理的挑战
2. 从产出预测到目标达成的“六步曲”
3. 常见的三种销售漏斗定义
4. 漏斗商机汇总表的设计与最佳实践
5. 活跃漏斗产出预测：批量商机与特殊商机
6. “漏斗-目标”差距分析表（年度/季度）
7. 【增加商机数量】的行动指引
1. 销售周期与成交周期的定义
2. 销售流程各阶段时间分配标准参考
3. 销售漏斗里程碑工作表的设计与应用
4. 如何进行失速商机的有效识别？
5. 失速商机的分类与处理方法
6. 商机失速原因分析与改善行动计划
7. 【缩短成长周期】的行动指引
1. 商机评估的意义与应用场景
2. 商机立项开发评估的内容与输出成果
3. 基于优势分析的竞争策略选择
4. 商机的业务优先级评估方法
5. 基于业务优先级的商机跟进策略
6. 【提升客单价】的行动指引
1. 哪些商机应列入“关键商机”？
2. 商机检查会议的输出成果与准备事项
3. 商机检查与辅导工作的执行流程
4. 客户概况与商机概况检视
5. 销售流程执行工作与客户共识成果检视
6. 商机辅导共识记录表的设计与应用
7. 【提高赢单率】的行动指引
1. CRM 系统的定义与价值
2. CRM 系统的核心功能与附加功能
3. CRM 成功导入的关键要素与避坑指南
4. CRM 系统的建置管理与运营管理
5. 把销售流程融入到 CRM 系统之中
6. 通过 CRM 系统开展营销管理与科学决策
结语：销售漏斗分析会议的策划与执行
附：第一阶段课后训战任务清单
学习时长：2天
第一章：销售团队管理者的角色定位
1. 从业务高手到团队主管的转型挑战
2. 销售团队管理者的角色定位与关键任务
3. 策略型管理与事务型管理工作范畴
4. 将策略型工作写进管理人员日程计划表
5. 在事务性与策略型工作中找到平衡
1. 销售目标的定义
2. 结果性目标体系的战略导向与分解方法
3. 过程性目标体系的战术导向与分解方法
4. 销售目标分解的“五步曲”
5. 向上沟通：制定目标的参考要素分析
6. 向下汇报：保障目标实现的计划与策略
7. 销售目标向下分配的原则与方法
8. 建立销售人员对目标的“敬畏心”
9. 对“价值观与合规性”指标的考核管理
1. 目标加反馈令工作更投入
2. 绩效辅导面谈的目的：考核还是帮扶？
3. 绩效辅导面谈的六大基础保证
4. 正式谈话：绩效面谈的“关键时刻”
5. 管理者与员工的绩效面谈准备工作
6. 绩效面谈工作表的设计与应用
7. 绩效面谈中的 GRAF 辅导模型
8. 绩效考核在员工薪酬与评级方面的应用
9. 绩效考核后的人员管理与发展策略
1. 销售人才甄选的关键维度
2. 用结构化面试实现精准甄选
3. 销售人才培养的五大核心理念
4. 销售新人在见习期最需要获得什么？
5. 销售新人的成长目标与考核目标设定
6. 构建销售新人的成长辅导与评估体系
7. 场景化销售技能的职场训练方法
8. 随访观察及教练辅导方法
9. 在新人成长中植入正念的力量
1. 经典的需求与激励模型
2. 经济型激励：“保健要素”的设计
3. 非经济性激励：“激励要素“的设计
4. 有效激励与领导力的最新研究
5. 激励型管理者的“五项修炼”：
① 文化凝聚
② 乐于分享
③ 树立榜样
④ 表达高期望
⑤ 群策群力
结营：全新的开始
1. 循序渐进的管理行为转化路径
2. 销售管理者个人发展计划设定
3. 企业销售管理体系升级实践项目任务设定
附：第二阶段课后训战任务清单
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
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