复锐咨询_《抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略》

outline Course Outline

《抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略》

Start time：2024	Course duration： 12
Lecturer：李老师	Course price：￥3800
Days：2
Course location：广州
Professional Classification：营销销售类、营销销售类:营销管理综合
Category：
Job classification：
Keyword：抢单先擒王,搞定客户,高层决策人实战攻略
Share to：

Course plan

City	Days	Price	January	February	March	April	May	June	July	August	September	October	November	December
广州	2	3800									20-21

Background and goals

课程背景：

培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。
为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？原因如下：
1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。
2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。
3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作。
4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程目标：

课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程方式：

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

Suitable people overview

main content

课程大纲：

思考：客户高层决策人的重要性
思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难？
案例：一个让销售人员的烦恼的
反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
✔依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
✔无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭
✔企业的高层公关无法突破
✔无法做深做实、长期维系客户关系

✔资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分搞定客户高层决策人的基础
1、什么是客户高层决策人
2、客户高层决策人的特点
3、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
✔长期在位的高管关注重点
✔新晋升高层关注重点
✔即将退位的高层的关注重点
4、与客户高层沟通的原则
✔做人的维度
✔做事的维度——业务
✔做事的维度——价值
5、高层喜欢和什么样的人打交道
✔有备而来
✔了解客户高层决策人的价值取向
✔了解组织战略和愿景
✔熟知高层文化
✔洞悉诉求、通晓术语
✔关注政经热点
✔ 不卑不亢、待人真诚、做事专业
✔ 敢于说“不知道”
思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题
6、如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？

✔接触客户高层决策人的四种方式

第二部分与客户高层决策人沟通前的准备
思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？
1、做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？
2、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
✔赞美
✔寒暄
3、项目信息准备
✔客户内部决策链信息
✔项目信息
✔竞争对手的信息
✔客户高层决策人的个人资料信息
4、制定高层决策人沟通行动方案
✔方案营销：好的方案是基础
✔公司约谈：客场才是技术渗透良机
✔样板客户考察：实证打消疑虑
✔引荐上级：决定性铺垫
✔第三方推动：“牛人”见证
✔论证会：机会只有一次

✔总部考察：临门一脚的射术

第三部分与客户高层决策人有效地进行第一次面谈
思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？
1、第一次面谈的目标
2、如何进行第一次面谈
✔开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？
思考：如何有效利用公司样册？
✔如何了解关键人物的核心需求？
思考：客户高层决策人的“超级”需求
✔为客户提供价值优化和提升的平台的价值
✔出现异议怎么处置？
思考：要求降价时如何应对？
思考：客户的暗示如何处理？
✔与客户高层“谈判”策略
3、第一次面谈注意事项
4、第一次面谈策划表
演练：第一次面谈情景模拟
第四部分如何与客户高层决策人建立关系
1、建立高层关系中常见的问题
2、建立高层关系的方法
思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
3、建立高层关系的要点
4、影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则
✔建立内线
✔做好中层突破
✔小人物能办大事

✔发挥团队的力量

第五部分如何与客户高层决策人保持关系
1、思考：为什么保持关系很重要？
2、保持关系要点
3、保持关系指引

4、需要了解的有关心理学知识

第六部分如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
1、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的控制型客户打交道？
2、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的分析型客户打交道？
3、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？
4、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的促进型客户打交道？

（全文完）

主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
电话：021-65210156、021-65214838 18917636997
网址：www.free863.com
周末及下班时间服务热线：13817832229

Instructor

李老师

销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
新加坡引导师协会SPOT认证引导师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年49岁，常驻广州
能熟练运用标准普通话及粤语授课
个人简介
本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。
18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。
专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。
培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。
近期服务品牌和培训记录
快消品行业：
国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好有米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、妈仔谷母婴连锁、雪洁日化、步步高教育、嘉顿食品、三和四美酱菜、齐心文具、九五至尊黄金、扬大康源乳业、苏州圣黎商贸、悦创越博、伟易达电子、三宝动漫玩具、江西中烟、广东中烟、美的君兰红酒、鸿晨集团（镜片）、依视路镜片、津威饮料、农夫山泉、亿智食品
邮政通讯电器行业：
广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、温州邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、宁波吉德冰箱、老板电器、海尔集团、欧琳厨具、博世&西门子家电、康佳电子、妙音音响、格兰仕集团、惠而浦、奥玛电器、华硕电器、江西广电网络、九阳电器、番禺有线电视、中兴通讯、Realme手机、中通服
建筑房地产环保等工程行业：
广州钢铁企业集团、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、威斯特电梯工程、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、杭州中南钢构、金博物贸集团、卓信环境工程、宏发钢铁集团、日丰电缆、佛山诚誉工程监理、森磊国际规划设计、中铁集团、中交集团、浙江能源天地环保工程、扬州帝一集团、名雕装饰工程、惠州毅达预拌混凝土、华润润丰水泥、华润混凝土、升龙灯光工程、龙健音响工程、江苏奥利思特环保设备、杰锐体育工程、远洋地产、深圳宏维投资、广州建筑集团、森海环保装备工程、华洋电缆、岭南园林工程、中国能源建设、宇星环保科技、越秀地产集团、上海安装工程集团、绿城地产、瀚蓝环保、中油优艺环保、华润混凝土、德创环保、清水源环保科技、东莞路桥
泛家居建材行业：
雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固全屋定制、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、佛山照明、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、穗宝床垫、迪欧家具、佛山盾美智造、合和建筑五金、金舵瓷砖、尚品宅配、西顿照明、高斯卫浴、浙江大庄、横店集团得邦照明、中财管道、绿泽木业、广州恒德建材有限公司、宏冠照明、狮盾电气、圣象地板、永艺家具、豪美新材、天振科技SPC地板、金牌陶瓷、博德精工砖、优沃德粘合剂
服装皮具行业：
歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰、威尼斯-克雷斯丹尼服饰、艾图爱体育用品公司
生物医疗制药大健康行业：
强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业、安徽东方帝维生物制品（猪疫苗）、福安康医疗设备、广东康桥药业、美康生物、周林频谱、骏丰频谱、明峰医疗、浙江医疗器械、钱璟医疗、华龛生物、天普药业、李锦记天方健、中讯农科、大参林药业、维力医疗、海派医药、康立明生物、新格元生物、乐纯生物
银行保险证券支付数字货币行业：
中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通、广爱保险经纪、平安集团、华夏银行、杭州赢天下集团、民生银行、国家电力投资集团公司保险经纪、信达期货、WBF数字货币交易所、上海银联、银盛支付、泰坦社区数字货币、平安普惠
能源电力光伏行业：
广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、中国海油、广州供电局、佛山供电局、深圳供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团、恒运集团、神华国华电力、中国西电集团、广东东崎电气、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、扬州电力设备修造厂、广州发展碧辟油品、博耳电力控股、锦浪光伏发电、群力变电柜、粤能投、中国燃气、山西允能日新
交通物流行业：
南方航空、海南航空、广州地铁、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、浙江省高速公路、深圳华夏龙仓一体化物流、浙江物产集团、珠海交通集团广珠铁路物流公司、隆翠房车
旅游广告图书文化行业：
珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团、中国图书进出口公司、甜果屋国际儿童教育、羊城晚报业集团、恩平歇马举人村乡村振兴
耐用工业品(设备、原材料等)行业：
穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团、维佳动力、浙江威星智能仪表、三一重工、大微机电、豪德机械、柏图化工、广州化工集团、巴德富实业、深圳德方纳米科技、奈那卡斯精密压铸、广西玉柴动力、云南磷业集团、东莞怡合达、海克斯波聚合材料、深圳越健明科技、舒勒控股扬锻公司、浙江永杰新材料、誉维生物科技、高宝化工、中国航天集团乐凯华光印刷科技有限公司、广东铭康香精香料、传化集团、雷沃阿波斯集团、深圳康冠科技、宁波大虹科技、马来西亚森达美集团、深圳凯威达、南坡集团、东莞生益电子、杜邦丹尼克斯、东莞协成织带、信发集团、森蒂菲香氛科技、中国电子科技集团仪表公司、新凤鸣集团、深圳富优驰科技有限公司、帝龙新材、惠州天宝集团、三孚新材、久保田农业机械、北京鑫海科技、意大利世科姆、正业科技、东莞汉维科技、深圳强达电路、杭州永利百合、丹利科技、唯益换热器、锐丰肥业、尤夫高新纤维、萌恒衣服辅料、信达消防、百谷生物、中铝集团山西铝业、鸿达兴业、合盛硅业、亚太森博纸业、亚特新材料、广州化工、嘉利集团、天合双力物流设备、天原集团、纽特科技、广州数控、裕同包装、皇河生物、马钢股份、金升阳电源、力劲注塑机、音桥电子、华美金属材料、顺威精密塑料、英威腾电源、泰豪柴油发电机、通产玻璃、天一智能科技、海科电子、冠宇达电源、粤海广南
软件互联网大数据行业：
杭州掌玩网络技术有限公司、新居网、EDS新零售、猎上网、浙江爱信诺航天信息科技、内蒙古科电数据、高奈特网络科技、深圳远望谷信息科技、苏州聚合数据、杭州芸品绿信息科技、若羽臣科技、要出发旅游网、深圳万兴科技、三维家信息科技、爱信诺航天信息、广州微能信息科技有限公司、点动股份、江西博威科技、烽火众智、土巴兔平台、地信北斗应用、SHEIN希音、网易
零售百货餐饮酒店行业：
泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店、真功夫餐饮管理有限公司
第三方服务行业：
华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网、绿城检测、诚伯信息科技、万通汽修学校、杭州金门实业、中科顾问集团、电声全国执行网、仁和众诚人力资源、柏德口腔、红海人力集团、中国对外贸易中心（广交会展馆）、傲马系统电销、东莞东华医院、速格检测、中航时尚健康、珠海高新发展、赛宝检测、深圳国际招标