课程大纲：
1.工业市场的特点：产品／服务／项目
?工业市场适用的营销方法
?销售和营销：统一或互补
2.市场分析
?通过功能分析更好地把握市场
?工业采购和过程的评估
?通过市场的运作分析获得信息
?利用内部数据，互动分析
?分析公司提供的产品／服务的收益率
?明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
?洞悉技术风险
3.市场计划
?确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响
?建立控制“跟踪表’’
?项目的构思和规划
4.工业品品牌传播的七种武器
?产品技术推广
?广告
?人员拜访
?公共关系与事件营销
?体育营销
?口碑营销
?展会营销
5.项目性销售与流程管理
?项目性销售流程是销售控制方式
?找对人--- 分析客户内部采购流程
?说对话--- 发展关系，建立信任
?做对事----提问技巧
?项目性销售分析与管理
6.渠道拓展与管理
?进行渠道规划与发展是关键
?分销商开拓篇
?分销商管理篇
?如何与分销商建立伙伴关系
主办单位：
上海复锐企业管理咨询有限公司
联系方式：
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